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DossierNégocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !

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8 - Comment se termine une négociation ?

Comment terminer une négociation ? Et quelles sont les étapes faisant suite à la négociation ?

Une négociation s'achève par un closing, comme pour tout entretien commercial. Certains commerciaux éprouvent des difficultés à mettre un terme à leur négo. Soit le vendeur a obtenu ce qu'il souhaitait, mais il veut encore davantage, et donc il poursuit l'entretien ; soit il ne parvient pas à admettre que les deux parties ne parviendront finalement pas à un accord et il persiste alors inutilement. Mais ces situations inextricables proviennent la plupart du temps du fait que la stratégie de départ a été mal fixée : objectifs inatteignables, prix trop éloignés de ceux du marché... En outre, à toujours vouloir plus, on montre à la partie adverse que tout peut se négocier, ce qui peut se révéler, in fine, être une stratégie contre-productive.

Rappelons enfin que toute négociation doit être suivie d'un débriefing. Cette étape est pourtant fréquemment éludée par les équipes commerciales, sous prétexte que ce serait une perte de temps. C'est dommage, car c'est un manque à gagner considérable. Je recommande ainsi au négociateur de débriefer d'abord à chaud, par téléphone ou de visu, avec une personne neutre, en position d'observateur (qui aura pu assister ou non à l'entretien de négociation). Cela peut être un supérieur hiérarchique ou un collègue. Le débriefing doit être à la fois technique et émotionnel, porter sur le fond et sur la forme. Par la suite, un débriefing plus élaboré doit avoir lieu, dans la semaine suivant le rendez-vous. Une séance souvent collective qui reprend les questions de départ posées en préparation de l'entretien. Cette ultime étape de débriefing est essentielle car elle rend possible la transmission du savoir, trop souvent perdu par manque d'échange au sein de l'équipe. À ce titre, le directeur commercial doit être le garant de la circulation de ces informations. Ainsi, après plusieurs négociations et autant de séances de débriefing, il peut décider d'un changement et privilégier ou d'éviter telle ou telle approche suivant le client. Cette mise en commun des expériences, avec le temps, fait gagner vos négociations en efficacité.

Vidéo : le débriefing après un entretien commercial

Laure Tréhorel

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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