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DossierNégocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !

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2 - Existe-t-il une méthode infaillible en termes de négociation ?

Pour bien négocier, il faut se poser les bonnes questions. Ainsi, l'Agence des Négociateurs propose neuf questions à se poser avant d'entamer une négociation.

Non, il n'existe pas de méthode infaillible pour la bonne raison qu'en négociation, il n'y a pas de bonnes ou de mauvaises réponses ! Ce qui est essentiel, c'est de se poser les bonnes questions.

Ainsi, afin d'aider à la préparation d'une négociation, nous avons, au sein de l'agence, modélisé un référentiel : le Pacificat. Il s'agit d'un acronyme pour : Pouvoir(s) de négociation, Analyse du contexte, Cartographie des acteurs, Identification de la stratégie, Formation de l'équipe, Influence, Clôture, Apprendre et Transmettre.

Chacun de ces neuf points correspond à une question à laquelle il importe d'apporter une réponse avant d'entrer dans la négociation, même si c'est un "Je ne sais pas".

  • Quel est le pouvoir dont je dispose ?
  • Jusqu'à quel point puis-je négocier ? (par exemple un prix en deçà duquel je ne peux pas descendre, une promotion au-delà de laquelle je ne peux rien accorder, etc.).
  • Qui sont les acteurs en place et qui décide quoi ?
  • Quelles techniques dois-je privilégier ?
  • Quel commercial de mon équipe dois-je envoyer négocier ?
  • Comment influencer pour convaincre ?
  • Comment clôturer l'entretien ?
  • Qu'ai-je appris de cette négociation ?
  • Et, enfin, comment transmettre ce savoir ?

À chaque négociation, ces neuf questions doivent être posées.

Vidéo : La pouvoir de la négociation avec Laurent Combalbert

Laure Tréhorel

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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