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DossierNégocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !

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3 - Quels sont les pouvoirs du négociateur ?

Le négociateur détient plusieurs pouvoirs, liés par exemple à son statut, à son produit, à son empathie ou encore à ses caractéristiques propres.

Le négociateur dispose de quatre pouvoirs. Les "quatre as", comme je les surnomme. Tout d'abord, le pouvoir institutionnel, c'est-à-dire celui qui est conféré par le statut, le poste, le niveau hiérarchique ou encore la renommée de l'entreprise. Ensuite, le négociateur peut s'appuyer sur le pouvoir situationnel, lié au contexte. Par exemple, si je viens vendre un produit ou un service que personne d'autre ne propose sur le marché, je suis en position de force. Le troisième point est le pouvoir relationnel. Il s'agit de la capacité d'empathie, c'est-à-dire d'appréhender ce que son interlocuteur ressent tout en gardant la distance nécessaire pour ne pas se laisser envahir par l'émotion de l'autre. C'est une problématique souvent rencontrée chez les commerciaux, dès lors qu'ils négocient avec un client qu'ils apprécient particulièrement. D'un autre côté, les émotions sont nécessaires à la négociation dans la mesure où, pour vendre un produit, il faut y mettre du coeur et de la conviction. Toute la difficulté est de trouver l'émotion juste, de contrôler ses sentiments. Enfin le dernier point : le pouvoir personnel. Suivant que le négociateur est un homme ou une femme, un commercial junior ou senior - des caractéristiques propres à chacun et que l'on ne choisit pas - ces particularités seront un atout ou non dans le cadre d'une négociation.

Laure Tréhorel

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