Dossier Négocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !

La négociation est un exercice difficile pour des commerciaux faisant face à des acheteurs de plus en plus professionnels et entraînés. Comment convaincre et trouver un terrain d'entente ? Entretien avec Laurent Combalbert, ancien négociateur du Raid. Issu d'Action commerciale N°334 - Septembre 2013

Sommaire

• 1 - Négociation avec un forcené et un acheteur : quels points communs ? En quoi la négociation avec un forcené a-t-elle un lien avec celle menée avec un acheteur ? Lire »
• 2 - Existe-t-il une méthode infaillible en termes de négociation ? Pour bien négocier, il faut se poser les bonnes questions. Ainsi, l'Agence des Négociateurs propose neuf questions à se poser avant d'entamer une négociation. Lire »
• 3 - Quels sont les pouvoirs du négociateur ? Le négociateur détient plusieurs pouvoirs, liés par exemple à son statut, à son produit, à son empathie ou encore à ses caractéristiques propres. Lire »
• 4 - D'après votre expérience, quelles sont les erreurs courantes en matière de négociation ? Manque de préparation, confusion entre négociateur et décideur, peur de perdre... Certaines erreurs sont courantes en négociation. Lire »
• 5 - Existe-t-il des interdits en négociation ? Manipuler son interlocuteur, lui mentir... Est-ce permis lors d'une négociation ? Et comment détecter le mensonge ? Lire »
• 6 - Les règles de la négociation sont-elles les mêmes dans tous les pays ? Les négociations ne se déroulent pas de la même manière suivant l'origine des interlocuteurs. Il convient de se renseigner avant de traiter. Lire »
• 7 - Devient-on un bon négociateur ou est-ce inné ? Comment devient-on un bon négociateur ? Quelle est la part innée et la part acquise dans les capacités à négocier ? Lire »
• 8 - Comment se termine une négociation ? Comment terminer une négociation ? Et quelles sont les étapes faisant suite à la négociation ? Lire »
• 9 - Pour aller plus loin Mettez toutes les chances de votre côté pour vos prochaines négociations en parcourant ces sujets connexes : Lire »