[Reportage] Euridis Business School se prépare pour le concours les Négociales

En début de soirée, dans les locaux du centre de Paris, trois étudiantes et un étudiant, réunis sur le divan d'un studio vidéo de poche, écoutent attentivement Sylvain Fantoni, directeur de la formation continue d'Euridis Business School. Objectif : se préparer aux Négociales, le grand concours commercial de France, ouvert à toutes les formations commerciales de tous niveaux.

Après une première phase de sélection dans les écoles de décembre à mars, durant laquelle 600 des 6 000 candidats sont retenus, fin mars se déroule la phase finale : cinq étapes sur deux jours jusqu'à la finale entre six étudiants. A chaque fois, dix minutes de simulation d'entretien de vente devant un jury. « Cela les fait grandir, avec un côté challengeant, se réjouit Sylvain Fantoni. C'est le plus beau concours de vente qui existe ».

L'école arrive chaque année assez haut dans le classement mais la victoire lui échappe. Son coaching mobilise membres de l'équipe pédagogique, professionnels de la vente et anciens étudiants d'Euridis ayant participé au concours. Avant la première sélection, les étudiants ont eu des coachings en visioconférence. Puis, les 34 retenus suivent des sessions hebdomadaires sur leurs 13 campus respectifs.

« Les Négociales se gagnent avec de l'attitude, une punchline de début et de fin, et une calculatrice, assure le directeur de la formation continue. Si vous ne faites pas rire le jury, vous avez peu de chances de gagner ». Surtout, ce qui importe selon lui, c'est la création de valeur : "dans tous les cas, vous êtes plus cher et le prospect est content de son fournisseur. Un cas emblématique, ce sont les pneus Michelin : ils sont plus chers, mais durent plus longtemps ».

Entre écoute... et show

L'école, qui pratique déjà les mises en situation dans ses cours, s'est spécialisée dans la vente complexe BtoB dans les hautes technologies, et enseigne à ses étudiants une technique extrêmement analytique. « La vente, c'est l'application d'une méthode, cela ne se base pas sur l'attitude », explique le directeur de la formation continue, qui n'en peut plus de l'image du commercial qui vendrait du sable dans le désert.

Cette approche permet à une pluralité de profils, notamment très introvertis (les meilleurs commerciaux selon lui - et selon certaines études) de se former à la vente. « Nous combattons les clichés sur les commerciaux. Notre mantra, c'est de devenir les médecins du business. Or, on va chez le médecin pour qu'il nous écoute », souligne-t-il.

Mais ses candidats aux Négociales doivent apprendre à s'adapter à une approche un peu différente, les cas d'étude nécessitant une approche souvent plus traditionnelle dans différents secteurs. « On n'est pas là pour faire le kéké commercial », prévient Sylvain Fantoni. " En cours nous leur apprenons à être calmes, à écouter. Là, il faut qu'ils soient plus dans le show », explique Makram Torkani, directeur du campus de Paris Moncey. Les étudiants doivent donc trouver l'équilibre entre les deux.

Ce soir, les quatre élèves planchent sur un cas de Lyrecco. Le directeur leur distille ses conseils :

- gérer son temps. Sans téléphone, interdit, il faut avoir idéalement une montre à chronomètre, ce que tous les étudiants n'ont pas.

- ne pas se perdre dans les annexes, ni reposer des questions dont la réponse est dans la présentation du cas.

- s'appuyer sur des calculs, soigner sa reformulation

- Et chercher à obtenir quelque chose à la fin du rendez-vous, idéalement ici une première commande test.

Le directeur questionne les étudiants et répond à leurs questions. Puis ils ont 20 minutes pour plancher sur le cas. Lors du concours, ce sera une heure. L'équipe pédagogique recommande donc de venir avec une trousse complète : les documents fournis permettent avec quelques découpages et collages de créer des cartes de visite et même des bons de commande, pour faire la différence le jour J.

Des réflexes mais encore du travail

Les quatre volontaires passent ensuite à tour de rôle devant l'un des deux coaches. Nezha trouve « déstabilisant » ce coaching en conditions réelles, où "l'interrogateur voit toutes nos réactions ». Etudiante en alternance et pas à l'aise devant les caméras, ce sont pourtant ses collègues qui l'ont convaincue de s'inscrire.

Sylvain Fantaoni joue le prospect naïf qui ne comprend pas vraiment l'intérêt du rendez-vous, et pousse gentiment ses deux candidats dans leurs retranchements. « Cela nous met dans des conditions qui nous obligent à penser du tac au tac, témoigne Massiva. Et nous permet d'avoir des retours sur nos axes d'amélioration ».

Les élèves maîtrisent déjà certains fondamentaux de la vente, interrogeant notamment leur prospect du jour sur les coûts indirects du système de livraison de leur concurrent, sans toutefois aller jusqu'au bout. Quelques lacunes émergent aussi, notamment la capacité à repérer la problématique réelle de l'entreprise.

« Tu as certains très bons réflexes, mais tu dois travailler l'attitude, le rituel et le cadrage », indique le directeur au premier candidat. L'autre réussit très bien sur ces paramètres mais est trop péremptoire pour totalement convaincre. Meryem avait plus stressé pour les qualifications à distance à cause des problèmes de connexion potentiels. "Là, je suis plus à l'aise, car j'aime bien le contact », assure-t-elle. L'étudiante souhaiterait multiplier les simulations pour arriver mieux préparée.

« Ils sont super motivés et ils ont envie de bien faire », se réjouit Makram Torkani, qui constate de bonnes bases mais des difficultés sur la phase d'investigation. Les trois enjeux pour lui : « le timing, la technique et l'attitude ». Pour peut-être enfin arracher la victoire.