Directeur commercial, voici comment recruter votre N-1

Publié par Laurent de Bellescize (EXTEND Consulting) le 18 janv. 2018 - mis à jour à 19:01

Ex-manager commercial de grands groupes notamment dans l'agroalimentaire, Laurent de Bellescize, aujourd'hui à la tête d'un cabinet de recrutement et de coaching pour cadres et dirigeants, explique comment un directeur commercial doit choisir son N-1.

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Après de nombreuses années au sein de directions commerciales dans l'agroalimentaire, me voici maintenant dans la position de Chasseur de têtes et, comme ma perception du candidat idéal a beaucoup évolué, je pense utile de vous faire partager ma nouvelle façon de voir.

Combien de fois m'est-il arrivé de chercher un clone ?

Combien de fois m'est-il arrivé précédemment de chercher un clone ? Ou un collègue avec lequel je pourrais bien rigoler pendant les séminaires. Voire un type qui n'aurait pas l'idée de me faire de l'ombre, l'envie de me piquer mon poste, ma belle voiture de fonction et mes notes de frais...

Voici donc, à l'usage de mes anciens confrères, les directeurs commerciaux, les critères à avoir en tête quand vous cherchez de nouveaux talents.

Simples, mais objectifs, ces critères n'ont rien de révolutionnaires : le candidat doit être LUCIDE. C'est à dire Leader, Unique, Compétent, Intègre, Déterminé et Empathique.

Leader :

Terme souvent un peu vague, parfois galvaudé. Je ne parle pas ici de leader charismatique. D'ailleurs, si vous l'êtes déjà vous-même, n'essayez pas d'introduire un nouveau gourou au sein de votre même équipe, vous risquez de la faire exploser. J'entends par leadership la capacité à prendre à bras-le-corps les responsabilités qui vous sont confiées pour atteindre les résultats attendus. Recrutez " un leader (qui) sait ce qu'il faut faire, pas un manager (qui) sait seulement comment le faire "!

Unique :

C'est rassurant de recruter des personnes issues du même milieu, des mêmes écoles que vous. La diversité est pourtant ce qui apporte souvent le plus de richesse à l'équipe. Je remarque par ailleurs que la recherche d'un clone ne fait que ralentir la durée du recrutement. En faisant trop de projections sur le candidat idéal, le directeur commercial risque d'être déçu de ne jamais trouver la perle rare, ce qui pourra considérablement ralentir l'arrivée de la future recrue.

Compétent :

Cela va de soi. La recrue doit avoir la capacité à faire le job, à remplir les missions et à se concentrer sur les bonnes priorités. Compétent ne signifie pas infaillible, mais apte à faire le job. De toutes façons " Une personne compétente, c'est (juste) une personne qui se trompe selon les règles " m'a-t-on avoué après un bilan de compétences. Efforcez-vous quand même à être le plus clair possible sur les compétences requises pour le poste. Et pendant les entretiens, acharnez-vous à vérifier méthodiquement que les candidats cochent les bonnes cases.

Intègre :

" L'intégrité engendre la crédibilité ". Même si le business est compliqué, l'heure est à l'authenticité. Le candidat doit bien se connaître et reconnaitre ses forces et ses faiblesses, car il faudra qu'il accorde son discours, sa posture et ses actes. Bref, recrutons des équipes cohérentes entre ce qu'elles ressentent, les actions qu'elles mènent, les idées qu'elles ont et les paroles qu'elles formulent.

Déterminé :

C'est à dire capable d'accepter positivement les challenges d'un environnement toujours complexe. Les anglo-saxons disent " Never give up " de ceux qui démontrent vigueur et rapidité et surtout qui n'abandonnent jamais, c'est à dire le plus tard possible. Napoléon, qui les a bien connus, traduisait par "la plus vraie des sagesses est une détermination ferme".

Empathique :

Ouvert et sociable, votre nouveau collaborateur devra trouver sa place dans l'équipe. Alors, quel temps gagné s'il peut faire son trou rapidement et ne commence pas par déstabiliser l'équipe ! Il devra aussi développer rapidement de bonnes relations avec les clients, qui sont, eux-aussi, nouveaux pour lui. Vous savez bien que, chez les commerciaux, l'empathie est obligatoire et l'indifférence un vilain défaut.

Un commercial LUCIDE est donc un profil a priori assez complet. Vous cherchez peut-être aussi un " haut potentiel ", vous insisterez peut-être sur sa capacité à résister à la pression, à avaler les changements, mais assurez-vous bien qu'il soit déjà LUCIDE!

L'auteur:

Laurent de Bellescize a passé 20 ans dans des Groupes multinationaux au sein de Directions Commerciales. Il est associé depuis 2 ans chez Extend Consulting, (www.extend-consulting.com) Cabinet de Coaching et de Recrutement pour Cadres et Dirigeants et vient de créer avec Pierre Marie Tixier et Olivier Rome un cabinet de recrutement pour Commerciaux : Com'on Job (www.com-on-job.com).

Laurent de Bellescize avait par ailleurs intégré le classement 2015 des 100 managers commerciaux à suivre!