Era : quand un président forme lui-même son réseau

Il porte un T-shirt rouge siglé “Top Gun”, distribue avec enthousiasme des encouragements, dispense dans un fort accent québécois des conseils pratiques ou encore délivre énergiquement des critiques constructives à une assemblée à l’uniforme tout aussi inhabituel et coloré que le sien. Visiblement à l’aise dans son rôle de formateur, François Gagnon, président France et Europe du réseau d’agences immobilières Era, anime, ce matin du lundi 17 septembre, la première des huit séances d’un programme de formation dédié aux négociateurs immobiliers du réseau. « Contrairement à un consultant extérieur, je délivre exactement les bons messages, adaptés au contexte de l’entreprise, explique le manager. Mais surtout j’apporte de la nouveauté dans ma façon de leur transmettre les fondamentaux. »

Assurer lui-même cette formation permet également à ce haut manager d’être proche de son réseau. Car, en dehors de la convention annuelle, les occasions de se rencontrer sont rares. « Cela me permet d’entendre les remontées directes du terrain, mais aussi de relayer les messages des agences à leurs collaborateurs », déclare le président.

Cette formation vise ainsi à remotiver les équipes et les remettre à niveau. Comme dans le film Top Gun, où un pilote de chasse reprend confiance en ses capacités, l’objectif est de redonner foi aux négociateurs pour améliorer leurs résultats.

Jeux de rôle

Ainsi, à raison d’une demi-journée par semaine pendant deux mois, le manager rappelle aux participants les fondamentaux de la négociation immobilière. Il leur transmet des conseils pratiques pour prendre un rendez-vous téléphonique, préparer et mener une visite d’appartement, assurer un suivi adapté des propriétaires et des acquéreurs, etc. Il organise aussi des jeux de rôle auxquels il se prête lui-même, assumant totalement la prise de risque. « Je suis pour le management commercial par l’exemple, affirme-t-il. Cela montre que les conseils peuvent tout à fait être mis en pratique et donner de bons résultats. »

D’une séance à l’autre, il invite les participants à mettre en pratique son enseignement, dans leurs agences respectives, en leur fixant des objectifs à atteindre dans la semaine qui suit la formation. Chaque séance commence, en effet, par un examen de leurs résultats. Au total, 240 commerciaux seront formés par leurs présidents dans quatre villes (Paris, Bordeaux, Aix-en-Provence et Anvers en Belgique).

Un modèle pour les vendeurs

Cette implication est visiblement appréciée des participants. « Sa présence en tant qu’animateur est l’une des raisons pour lesquelles j’ai voulu participer à cet événement, témoigne Victoria Ozorio, conseillère immobilière. J’apprécie notamment sa disponibilité et ses méthodes ludiques pour revoir les fondamentaux. Sans oublier que partager l’expérience d’un ancien négociateur qui est aujourd’hui président Era France et Era Europe prouve que l’on peut construire une vraie carrière dans l’immobilier. »