[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

Fiche synthétique

Supervisant les activités commerciales de la société, le directeur commercial participe à la définition de la stratégie commerciale de l'entreprise et est le garant de sa réussite. Il anime et manage l'équipe commerciale afin d'améliorer sa productivité et d'accroître le chiffre d'affaires. Il peut également être amené à supporter les comptes clefs dans leur négociation, à assurer leur suivi et leur développement. Un directeur commercial gagne entre 5 833 € bruts et 10 833 € bruts par mois soit en moyenne 8 333 € bruts par mois. (Lire: Les salaires de la fonction commerciale en 2016)

Quelle mission ?

Le directeur commercial a pour première mission de définir la stratégie commerciale de l'entreprise. Il va pour cela analyser les études marketing ainsi que toutes les informations qui remontent du terrrain et sont transmises par les fournisseurs et commerciaux. Le but de cette analyse est d'identifier les évolutions et attentes du marché ainsi que le positionnement de l'entreprise tant par rapport au marché qu'à ses concurrents directs. Grâce à elle, le directeur commercial pourra déterminer la nature des produits à lancer, conserver ou abandonner et leur volume, fixer la politique tarifaire, les prix, les marges et identifier les cibles commerciales pertinentes que devront viser les commerciaux, tout en définissant des objectifs individuels et collectifs. Il soumettra également à la direction générale un budget de fonctionnement et définira les moyens qui permettront de développer l'offre de l'entreprise, tels que la structuration de la force de vente, des outils d'aide à la vente ou encore l'administration des ventes.

La deuxième mission principale est le pilotage et la réalisation de la politique commerciale. Le directeur commercial encadre et anime les équipes commerciales en les accompagnant sur le terrain, en mettant en place des primes aux résultats pour les motiver, en les conseillant régulièrement et en leur apprenant quels messages envoyer aux clients. Il est également chargé du recrutement de nouveaux collaborateurs et de l'organisation des actions de formation des commerciaux. Il organise enfin les liens avec les autres directions de l'entreprise.

Il est en outre chargé du développement commercial primes, avec éventuellement l'appui d'un commercial grands comptes. Il initie et suit les comptes stratégiques. Il négocie de nouveaux contrats et représente l'entreprise en externe vis-à-vis des clients stratégiques, en participant à des salons et des conférences par exemple.
Enfin, il doit suivre et contrôler les résultats et les budgets. Il valide ainsi les objectifs individuels comme collectifs qu'il a assignés aux commerciaux. Il transmet à la direction générale les chiffres relatifs à l'évolution du chiffre d'affaires et à la rentabilité de l'entreprise. Lorsque l'entreprise ne possède pas de direction marketing, le directeur commercial élabore la stratégie marketing et organise lui-même les événements promouvant l'entreprise.

Les activités du directeur commercial varient selon l'orientation de l'entreprise. Dans le cas d'une entreprise B to C, visant des particuliers, il devra beaucoup travailler à la construction du réseau commercial, particulièrement ramifié, ce qui l'éloignera quelque peu de l'acte commercial en lui-même. Dans le cas d'une entreprise B to B, s'adressant à d'autres entreprises, le travail consacré à l'encadrement se mêle au développement commercial, en particulier des grands comptes. Le directeur commercial gère souvent lui-même les comptes historiques ou stratégiques de la société.

Il est hiérarchiquement rattaché au directeur général et est souvent amené dans son travail à être en relation avec le directeur marketing, le directeur administratif et financier et avec le responsable administration des ventes.

Quel profil pour devenir directeur commercial ?

De nombreuses formations permettent d'accéder aux fonctions de directeur commercial : BTS action commerciale, DUT, école supérieure de commerce, DESS sciences économiques, DESS AES, DESS CAAE, mastères orientés commerce/gestion proposés par les écoles de commerce et d'ingénieurs. Mais il faut en outre être un cadre expérimenté justifiant d'au moins dix années d'expérience. Précédemment, il aura occupé des postes tels que ceux d'ingénieur commercial grands comptes, directeur régional des ventes, responsable développement, directeur de magasin, directeur export, directeur du marketing ou encore directeur de la relation client. Il pourra par la suite évoluer vers les fonctions de directeur général, de directeur d'activité, de filiale ou de centre de profit ou encore de directeur du marketing.

Les qualités pour occuper ce poste

Le candidat au poste de directeur commercial doit avoir une parfaite connaissance des marchés de l'entreprise et des techniques de distribution, de vente et de promotions spécifiques à ces marchés. Il doit bien connaître les techniques de vente. Sa culture marketing et technique doit lui permettre de dialoguer avec des interlocuteurs très variés.

Sa bonne culture financière lui permettra d'élaborer un budget et d'échanger avec la direction financière. Il doit posséder d'importantes compétences managériales afin d'être apte à encadrer et dynamiser des équipes souvent très développées. De même, il doit avoir une bonne expérience dans le recrutement et la formation des commerciaux. Enfin, sa maîtrise de l'anglais est incontournable pour développer l'activité de la société à l'international.

Le candidat au poste de directeur commercial doit être un bon organisateur afin de planifier des projets d'actions très précis et de piloter des plans commerciaux. Ses qualités d'analyse et de synthèse lui permettent de définir les axes stratégiques de développement pour l'entreprise. Il doit être doté d'une bonne capacité de communication et d'empathie afin de fédérer toute l'entreprise et en particulier les équipes commerciales autour d'un projet commun. Sa force de conviction lui permettra d'assurer la promotion de l'entreprise auprès des clients et de convaincre sa propre direction de la pertinence des choix stratégiques qu'il élabore. En tant que représentant de l'entreprise souvent amené à dialoguer avec des interlocuteurs de haut niveau, il doit se montrer charismatique.

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