[Débat] Le rôle et les exigences du dirco de demain

En dix ans, la fonction de directeur commercial a beaucoup évolué. Voici trois problématiques qui préoccupent les managers d'aujourd'hui ou qui changent la donne.

Le directeur commercial, nouveau partenaire privilégié de la DG

Auparavant, la direction générale prenait les décisions tandis que la direction commerciale exécutait. Pour faire simple... Aujourd'hui il semble que la relation se soit équilibrée. Le directeur commercial est davantage consulté sur les projets d'entreprise, qui englobent le marketing, les RH ou encore la communication. Ainsi, il endosse le rôle de " courroie de transmission " entre les différents services en interne. L'un de ses atouts et de disposer de suffisamment de visibilité pour se projeter sur le long terme. Les directeurs commerciaux doivent alterner, en permanence, entre une vision à long terme et une vision à court terme, en adaptant leurs objectifs en actions concrètes à mettre en oeuvre au quotidien. Ce qui nécessite assurément de la flexibilité. Mais le plus gros problème, selon eux, est ailleurs : le temps passé en interne, notamment en réunion, à débattre des projets d'entreprise ne doit pas pour autant réduire le temps de présence sur le terrain aux côtés de leurs commerciaux...

La montée en puissance des réseaux sociaux

Autre principal bouleversement de ces dernières années : l'émergence des réseaux sociaux. Encore trop souvent considérés comme des outils de gestion de carrière, ceux-ci doivent également devenir des outils d'efficacité commerciale, notamment en matière de prospection ou encore de relation client. Un apprentissage qui reste encore à faire... Et dans lequel les équipes de vente ne doivent pas se lancer seules. En effet, c'est toute l'entreprise qui doit réinventer ses process à travers cet outil qui est loin d'être une mode, mais qui constitue une véritable révolution dans les méthodes de travail.

A ce titre, le directeur commercial doit se remettre en cause. Il lui faudra sans doute accepter que ses commerciaux passent moins de temps sur le terrain et davantage devant leur ordinateur à préparer leurs visites client. Sans pour autant considérer cela comme une perte de temps... Au contraire, il devra s'employer à aider ses équipes à voir comment mettre toute l'information disponible sur les réseaux sociaux, au service de l'entreprise.

>> A lire sur Actionco.fr : Gagnez des clients avec les réseaux sociaux

Manager la génération Y

Les jeunes commerciaux de 20-30 ans n'ont pas le même rapport à la rémunération que leurs aînés. A leurs yeux, le salaire peut être une preuve de la confiance qu'on leur fait pour mener à bien leurs missions, alors que pour l'entreprise, il vient récompenser des résultats déjà obtenus. " Donne-moi je te prouverai ", pense le jeune commercial. " Prouve-moi je te donnerai ", pense l'entreprise. Pas facile de concilier les deux attentes... Mais au-delà de l'aspect salaire, les commerciaux de la génération Y attendent de leur emploi un véritable sens qui les motivera à se lever chaque matin. Ils n'hésitent plus à quitter le poste qui ne leur apporte pas l'épanouissement qu'ils recherchent. Cette spécificité doit être prise en considération par le directeur commercial s'il veut éviter le turnover. Cette nécessité de donner du sens vaut d'ailleurs pour l'ensemble de ses équipes, quel que soit l'âge de ses collaborateurs...

Ainsi, le directeur commercial aujourd'hui doit donc être sur tous les fronts : auprès de ses équipes, qu'il doit manager tout en leur laissant la liberté de s'exprimer et de s'épanouir grâce à une certaine autonomie, mais aussi être apporteur d'idée pour son entreprise, en apportant à chacun son savoir et ses compétences. Vous avez dit " polyvalence " ?

Et vous, qu'en pensez-vous ? Est-ce que ces remarques reflètent votre réalité quotidienne ? N'hésitez pas, en commentaire, à apporter votre contribution au débat.

Les membres du Comité éditorial d'Action Commerciale présents le 24 juin :

Gérard Baillard, directeur de Mercuri International France

Jérôme Barthélémy, professeur en stratégie et management à l'Essec

Charles Battista, directeur de la communication d'Altarès et Président du Club Premier des DCF

Frédéric Bonneton, directeur associé de MCR Groupe

Pierrick Briand, président de Rhinos

Philippe Cadiou, directeur général de Daytona

Cyril Capel, directeur associé de CCLD Recrutement

Nicolas Caron, directeur associé de Halifax Consulting

Patrick Cauvin, président de Human Live

Gabriel Dabi-Schwebel, dirigeant fondateur d'1min30.com

Etane Derhy, directeur commercial grands comptes du groupe Raja

Julien Duhaubois, directeur commercial de Companeo

Jean-Pierre Laherre, directeur des ventes internationales de V&B Fliesen GmbH (Villeroy & Bosch)

Pierre Moatti, directeur commercial d'Uriage

Isabelle Pampelune, directrice commerciale en charge du réseau concessionnaire de Xerox

Olivier Piscart, président de Salezeo

Didier Ruscica, directeur des ventes de Polycom