Grosfillex professionnalise son réseau

"Les belles années de la fenêtre, c'est fini", reconnait Stéphane Gesnel, responsable du développement commercial de Grosfillex. Ce contexte a poussé l'entreprise spécialisée dans les fenêtres mais aussi le mobilier de jardin, les portes, les revêtements... à revoir ses méthodes de commercialisation.

Ainsi, depuis presque trois ans, la société a lancé un véritable benchmark des pratiques commerciales au sein de son réseau de 100 concessions. En étudiant les techniques de vente des meilleurs commerciaux au sein de la force de vente réseau, mais aussi en relevant les best practices issues de la concurrence et de secteurs d'activités semblables, comme celui de l'aménagement de cuisines, une nouvelle approche est élaborée.

Le réseau est encouragé à suivre (et financer eux-mêmes) cette nouvelle formation, à raison d'une semaine pour les commerciaux et de quatre jours pour les managers. "Pas de longs Power point lors de ces sessions, mais une formation 100% pratique, avec des sketchs de vente", précise Stéphane Gesnel.

Désormais, l'approche commerciale des revendeurs Grosfillex doit systématiquement démarrer par l'établissement d'un diagnostic de la maison par le vendeur. "Le premier rendez-vous client est uniquement dédié à cet état des lieux. Ce n'est qu'une fois cette étape franchie que le commercial peut envisager d'émettre des propositions", explique ainsi Stéphane Gesnel.

En plus de se former sur les produits, les revendeurs Grosfillex bénéficieront d'un renforcement en matière de techniques de vente, comme argumenter face aux objections des clients, ou encore comment clôturer rapidement une vente. "L'objectif est d'amener les concessions à se professionnaliser et à les mener vers une stratégie de push", analyse Stéphane Gesnel, affirmant que les commerciaux ayant déjà bénéficié de la formation se sentent davantage en confiance, osant des actions commerciales qu'ils ne s'autorisaient pas auparavant.

Le déploiement de la formation devrait se faire d'ici à deux ans, et a été présentée à l'ensemble du réseau lors du congrès annuel Grosfillex le 31 janvier dernier. "Nos objectifs sont très forts. Cette stratégie va considérablement accroître les performances de notre réseau. Nous avons par ailleurs noté des hausses de 20 à 30% de chiffre additionnel chez les points de vente déjà formés", se réjouit Stéphane Gesnel. Un début très prometteur.