"Je crée un environnement de travail positif basé sur l'entraide et la collaboration"

Quels sont vos deux objectifs principaux en tant que directeur commercial et membre du comité de direction ?

Philippe Gigon : Le premier objectif se concentre sur la mise en oeuvre de la stratégie commerciale avec notre approche grands comptes et SMB tout en répondant à la capillarité de marché. Ces actions se font en étroite collaboration avec les autres membres du comité de direction via des objectifs à long terme. Cette organisation permet d'identifier les opportunités et les relais de croissance, à savoir les objectifs de rentabilité, de développement des ventes, de croissance de chiffre d'affaires et de part de marché.

Mon deuxième objectif se concentre sur l'optimisation de la performance de mes équipes commerciales en déroulant la stratégie à tous les échelons. Je délègue une partie de la responsabilité et veille à ce que les équipes soient motivées avec un accompagnement de nos équipes RH notamment de talent management et de développement des compétences. Nous évaluons aussi les objectifs qualitatifs, notamment sur le travail collaboratif qui permet, in fine, de maximiser les ventes.

Faire travailler les équipes ensemble, notamment marketing et commercial, reste l'un des principaux défis rencontrés : comment y faites-vous face ?

Nous avons la chance d'avoir un membre du Comité de direction qui représente chaque métier. Je fais la promotion d'une culture collaborative (partage d'idée, reconnaissance mutuelle), avec des réunions régulières pour satisfaire et répondre aux besoins clients, beaucoup de communication et un budget spécifique alloué pour développer les ventes sur une catégorie de partenaires. Cela implique une communication commune et des objectifs globaux entre les équipes.

Il est impératif de partager la même vision et de contribuer aux mêmes efforts. Le marketing contribue ainsi au développement des ventes et au gain de part de marché. Nous évaluons en permanence notre performance via nos indicateurs clés (ROI, impact de l'incentive sur le chiffre d'affaires ...). Ce défi reste assez facile à relever si la culture collaborative est étroite.

Quels sont vos tips de recrutement ?

Mon organisation compte 75 personnes dont 6 personnes qui me reportent directement. Notre organisation transversale casse les silos, elle intègre à la fois des commerciaux sédentaires et des commerciaux terrains. En adaptant notre organisation à la segmentation de nos clients via la « Global Sales Force », nous mettons le client au centre de nos préoccupations. Depuis le Covid, les exigences des candidats ont évolué. Le premier critère auquel il n'est pas toujours aisé de répondre, concerne le télétravail et les horaires décalées. Nous misons sur une approche orientée marque employeur.

Nous avons été labellisés « Great place to work » et avons travaillé sur de nombreuses enquêtes, main dans la main avec nos équipes RH. Dans notre organisation la cooptation fonctionne plutôt bien et est accompagnée d'une prime. Nous avons également l'habitude d'aller chercher nos candidats via LinkedIn. En dernier axe, je citerai l'alternance qui permet d'accompagner et de conserver des ressources formées à l'organisation et à la culture de l'entreprise.

Comment motivez-vous et fidélisez-vous vos équipes au quotidien ?

Tout d'abord par la reconnaissance et l'appréciation via des « tips » très simples que je m'applique à moi-même. Tous les matins, je fais le tour du plateau pour dire bonjour, célébrer des progrès... Nous avons un programme de reconnaissance pour souligner le succès qui consiste à donner un « Bravo ». Cela peut être donné par un collaborateur externe à l'organisation qui va vouloir distinguer un salarié pour son excellente collaboration ou le succès d'une mission.

Nous travaillons aussi beaucoup sur la formation et les opportunités de développement professionnel. Nous encourageons la mobilité interne et le partage de plan de carrière afin d'accompagner au mieux nos équipes dans leurs parcours. Je mets un point d'honneur à créer un environnement de travail positif basé sur l'entraide et la collaboration.

Enfin, nous avons divers récompenses et avantages pour fidéliser les équipes comme la flexibilité sur les horaires, le télétravail et bien sûr un plan de bonus avec un variable.