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Les commerciaux optimistes mais insatisfaits par l'accompagnement de leurs entreprises

Publié par Aude David le - mis à jour à
Les commerciaux optimistes mais insatisfaits par l'accompagnement de leurs entreprises
© NDABCREATIVITY - stock.adobe.com

Les commerciaux sont plutôt optimistes au sujet de leur situation et de leurs perspectives, selon un baromètre réalisé par Uptoo et Opinionway. Pourtant, ils expriment aussi de nombreuses frustrations, notamment sur la formation et l'accompagnement à la transition numérique.

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L'optimisme est une qualité fondamentale des commerciaux. Peut-être est-ce pour cela qu'ils restent relativement positifs, selon un baromètre réalisé par le cabinet de recrutement et de formation Uptoo et Opinionway. Ainsi, 32% estiment que leur situation est aussi bonne qu'avant la crise et 26% la trouvent même meilleure qu'avant. Cependant, 42% trouvent qu'elle s'est dégradée.

Les directeurs commerciaux et les commerciaux sédentaires sont plus susceptibles que les autres de voir une amélioration dans leur situation. A contrario, les commerciaux de plus de cinquante ans (encore plus les femmes, à 52%), les commerciaux itinérants et ceux du nord-est ont plus pâti de la crise. Cette différence entre sédentaires et itinérants se retrouve d'ailleurs souvent.

Un optimisme... modéré

Par ailleurs, 75% des commerciaux interrogés se disent optimistes quant à leurs perspectives commerciales pour les mois à venir. " L'optimisme est partagé très largement mais l'intensité est relative ", commente Frédéric Micheau, directeur général adjoint d'Opinionway, lors de la révélation du baromètre. En effet, seuls 12% des répondants sont très optimistes quand 63% se disent assez optimistes.

Les femmes le sont un peu plus que les hommes (78% contre 74%), et ce sont à la fois les plus jeunes et les plus vieux qui font montre du meilleur état d'esprit (76% des moins de 35 ans et 79% des plus de 50 ans). En Île-de-France, cela concerne 81% des commerciaux, alors que dans le Nord-Est la proportion tombe à 69%. Là aussi, les managers sont plus optimistes que les commerciaux (83% contre 70%) et les commerciaux sédentaires sont dix points plus optimistes que les itinérants. Mais d'une manière générale, " c'est dans la culture des commerciaux de faire preuve de dynamisme, d'optimisme et de résilience ", assure Frédéric Micheau.

Fier de leur métier

Les commerciaux interrogés ont aussi une bonne opinion de leur métier, puisqu'ils sont 80% à penser que ce poste va être en première ligne pour redresser la croissance de la France en 2022 (23% sont tout à fait d'accord et 57% plutôt d'accord avec cette affirmation). Et, là encore, les managers et directeurs commerciaux, ainsi que les individus travaillant en Île-de-France, sont plus optimistes. Ils pensent aussi à 74% qu'occuper une fonction commerciale constitue un ascenseur social, un sentiment plus fort chez les moins de 35 ans (81%) et les managers (83%).

Pourtant, ils pensent que ce métier est toujours mal considéré en France : seuls 37% voient son image s'améliorer, même si " les jeunes sont un peu plus positifs, comme les commerciaux sédentaires ", précise le directeur général adjoint d'Opinionway, avec respectivement 42% et 43% en accord avec cette idée. Et à peine plus (38%) pensent que le métier sera plus choisi dans les années à venir avec, là aussi, plus d'optimisme de la part des moins de 35 ans (47%) et des commerciaux sédentaires (55%). " Pour l'instant, ce n'est pas majoritaire, mais tout l'enjeu est d'aller encore plus vite dans l'éclosion de la nouvelle image ", assure Frédéric Micheau.

Manque de formation et d'accompagnement

En revanche, les commerciaux sont pour le moins sceptiques en ce qui concerne la modernisation de leur service commercial et leurs formations. 77% estiment qu'il faut moderniser les techniques de vente et 82% font le même voeu pour les techniques de management. Un constat encore plus fort chez les plus de 50 ans (81% et 87%). En moyenne, les répondants citent deux sujets sur la modernisation du management, parmi lesquels motiver et fédérer les équipes commerciales (59%), créer de bons processus commerciaux (45%), utiliser les outils modernes de pilotage (42%), améliorer le recrutement et l'intégration (35%), former les commerciaux (34%).

Beaucoup de sujets sont cités comme prioritaires pour la modernisation des techniques de vente : spécialiser les commerciaux dans la conquête et la fidélisation (60%), utiliser des outils de prospection numérique (54%), développer le marketing digital (53%), former les équipes de vente au numérique (45%), améliorer les techniques de vente sédentaire (39%), vendre des solutions en ligne (25%). Didier Perraudin pointe d'ailleurs le fait que " la prospection digitale n'est pas encore généralisée, les outils sont confidentiels et les entreprises très mal équipées. Il y a encore énormément d'entreprises qui n'ont même pas de CRM ".

Or, les commerciaux ne se sentent pas accompagnés dans la transition numérique de leur métier (à 54%), et les deux-tiers souhaiteraient l'être plus (38% ne le sont de toute façon pas, 23% le sont mais voudraient l'être plus). De plus, seuls 36% s'estiment suffisamment formés pour faire face à l'évolution de leur métier post-crise. " Il y a beaucoup d'opportunités à saisir, le besoin de formation est très largement exprimé ", assure Frédéric Michaud. 54% des répondants n'ont eu aucune formation externe de l'année, et 71% aucune formation interne.

76% souhaiteraient être formés en priorité sur des compétences techniques : outils modernes de vente pour 46%, travail de compte et de grand compte pour 39%, préparation et plan de vente pour 15%. 52% mettent dans leurs priorités la formation sur des compétences humaines : leadership et prise de parole à 32%, prospection à 11%, techniques de négociation à 23%, écoute et découverte à 11%. " Peut-être qu'ils estiment déjà en disposer, qu'il est plus difficile d'admettre avoir besoin d'être formé dessus, ou qu'ils pensent que ce sont des compétences acquises qui n'ont pas besoin d'être enrichies ", analyse Frédéric Micheau.

Or, l'improvisation devient beaucoup plus compliquée avec la vente en visioconférence. "Le relationnel est très implanté chez les commerciaux, analyse Didier Perraudin. C'est beaucoup plus difficile à créer en visioconférence. Il faut donc s'appuyer sur un autre registre, ce qui nécessite de la formation ".

Méthodologie

Questionnaire auto-administré en ligne en novembre 2021 auprès de 646 commerciaux (11% de sédentaires, 53% de sédentaires), managers commerciaux (20%) et directeurs commerciaux (16%) de la base de données d'Uptoo. Répondants issus de toute la France et tous les secteurs d'activité.

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