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Pourquoi un dirco peut se faire virer la première année

Publié par Laure Trehorel le - mis à jour à
Pourquoi un dirco peut se faire virer la première année

Une étude américaine met en avant les erreurs souvent commises par les directeurs commerciaux nouvellement en poste.

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Ca passe ou ça casse. Un directeur commercial fraîchement embauché doit faire ses preuves la première année, laps de temps dans lequel " tout se joue ". Quatre pièges à éviter en priorité ont été mis en avant par un cabinet de benchmarking américain.

Le premier : une erreur de diagnostic. Déployer de larges efforts tout en prenant la mauvaise direction vous assure de prendre la porte en quelques mois. Prenez donc le temps dès votre arrivée d'identifier les chantiers prioritaires au lieu de foncer tête baissée. Deuxième écueil souvent essuyé la première année : une mauvaise compréhension du marché, ou pire, de l'offre commercialisée, provocant des actions commerciales inappropriées. La troisième erreur fréquente faite par les directeurs commerciaux est de lancer des projets au mauvais moment.

Typiquement, le lancement d'un nouveau CRM alors que la force de vente et les process ne sont pas encore prêts. Enfin, la quatrième erreur est à mettre au crédit de l'entreprise, et plus précisément d'un manque de reconnaissance à l'encontre du dirco, provocant chez lui une frustration qui le mènera tout droit vers la sortie. Prenez garde !

Source : Sales Benchmark Index

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Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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