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Covid-19 : comment anticiper le recrutement des commerciaux ?

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Covid-19 : comment anticiper le recrutement des commerciaux ?

Il est important pour les entreprises de rester actives et de poursuivre le développement (formation, organisation, recrutement) des forces de vente pour bien gérer la crise Covid-19 et la reprise.

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Le marché du recrutement des commerciaux était encore au beau fixe début 2020 dans une économie dynamique qui permettait aux forces de ventes de jouer leur rôle à plein. La crise du coronavirus a cependant mis un coup d'arrêt à ce dynamisme, touchant de plein fouet le marché de l'emploi. Les commerciaux font partie des profils impactés à l'instant T par le ralentissement de l'activité, mais dont le rôle sera clé dans le redémarrage des entreprises marchandes.

Le recrutement de commerciaux à l'heure du Covid-19

Avant le confinement, de nombreuses entreprises avaient des projets de recrutement de profils commerciaux en cours (technico-commercial, ingénieur commercial, ...), et beaucoup restaient dans l'attente d'un collaborateur pour développer leurs parts de marché. Mais le marché, très actif depuis près de 5 ans, se révélait de plus en plus tendu avec des candidats de plus en plus rares. Il s'agissait alors de travailler les stratégies d'acquisition et de rétention des talents pour rester compétitif.

Aujourd'hui, nous faisons face à différents cas de figure. D'une part, des entreprises qui résistent dans ce contexte de crise sanitaire, dans la logistique, l'agro-alimentaire, l'infogérance ou encore les services médicaux par exemple. D'autre part, des acteurs fortement impactés dans l'industrie lourde, la distribution spécialisée (retail textile par exemple) et de nombreux services. Et au sein même de ces différents secteurs, des organisations plus ou moins touchées en fonction de leur taille, de leur assise financière et de leur agilité. Ces situations particulières ont une incidence sur les stratégies de recrutement des uns et des autres.

De manière générale néanmoins, et peut-être justement parce que le marché des commerciaux se trouve depuis plusieurs années en tension, les annulations de recrutements ne sont pour l'heure pas la norme.

Des recrutements maintenus pour compenser des retards et aborder l'avenir

Parce que les entreprises étaient soit en flux tendu sur les commerciaux, soit en sous-effectif, parfois même avec des retards dans les recrutements de l'ordre de 20-25%, elles maintiennent majoritairement leurs processus de recrutement en cours.

Dans un temps présent où de nombreuses entreprises enregistrent une baisse d'activité commerciale du même ordre, les difficultés de recrutement passées peuvent apparaître comme une aubaine pour certains.

Dans une optique de sortie de crise, la population commerciale se trouve toujours largement sollicitée pour relancer l'activité. Suivant les cas de figure, il s'agira donc de :

- maintenir une certaine activité sur le recrutement des commerciaux les plus recherchés si l'entreprise se trouvait en sous-effectif

- rester en veille si les effectifs commerciaux étaient au complet, et ne pas se priver si une perle rare se présente dans les prochaines semaines/mois.

Durant 2 mois, l'économie s'est quasiment arrêtée. À date, nous ne sommes pas à même de mesurer l'ampleur des impacts économiques à moyen ou long terme. Il serait néanmoins risqué de se montrer attentiste ou passif dans la gestion de son capital humain.

Formation organisation, recrutement : il s'agira pour beaucoup de choisir un cap et d'être constants dans l'effort pour (re)construire les fondations qui permettront de résister ou de rebondir au mieux. Ne négligez pas vos forces de vente, votre première ligne dans un contexte de reprise !

Pour en savoir plus

Sacha Kalusevic possède 16 ans d'expérience au sein des cabinets spécialisés Michael Page, puis Page Personnel. Ses trois piliers : Expertise Marché / Satisfaction Client / Expérience Candidat. Retrouvez-le sur Twitter @SachaKalusevic


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