[Tribune] Devenir un bon commercial, "est-ce le mot ou la chose qui fait peur?"

Pour ne pas rester sur le recul comme l'amante de Valère, quels sont les atouts pour atteindre cet objectif ? L'activité commerciale est l'arme offensive la plus sensible et le service le plus nécessaire de l'entreprise. Comme aimait à me dire le Président des Rep's (Agents Commerciaux) américains, Georges Hayward, il n'y a rien de plus important et de plus beau que de représenter une entreprise. C'est une grande responsabilité qui nous est confiée, car nous portons la confiance, les ambitions de développement de toute une entreprise. Lien entre l'Entreprise et son marché, c'est aux Forces de Ventes de relever les Challenges.

J'ai toujours refusé la définition qui consistait à considérer comme excellent vendeur, celui qui vendait un peigne à un chauve. C'est là la négation la plus totale de la fonction commerciale. Les qualités humaines requises sont complexes et multiples. À l'écoute, la psychologie, la curiosité, la persévérance, et la rigueur s'ajoutent celles du management et de l'envie de réussir ensemble. Avec la globalisation, l'informatisation, la centralisation, nos entreprises, contrairement aux apparences, ont plus que jamais besoin de la pertinence des commerciaux pour que leurs produits soient achetés.

Attention, je ne parle pas juste de prospecteurs. Nous avons besoin de commerciaux professionnels, formés, spécialisés et respectés dans l'Entreprise. C'est en effet à toute l'entreprise d'AIMER ses Commerciaux ; de savoir attirer et fidéliser, quel que soit leur statut, les commerciaux performants.

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