Une formation à la vente complexe par Grenoble École de Management

63 heures pour préparer des ingénieurs commerciaux ou des chefs de projet à vendre une offre complexe, c'est l'objectif de la nouvelle formation conçue par Grenoble École de Management. Au programme : étude de cas réels, mise en situation devant une caméra, stratégie B to B, coaching...

Dispensée sur huit jours étalés sur trois mois, cette formation revisite tous les basiques du marketing des offres innovantes, de la démarche commerciale, de l'avant-vente et de la vente : créer l'intérêt du client, détecter les besoins exprimés et latents, argumenter, négocier, fidéliser, convaincre en entretien, muscler une réponse à un appel d'offres...

Le programme insiste également sur les spécificités des offres technologiques B to B : la complexité, la diversité des publics à convaincre, l'attentisme du client face à la nouveauté, ainsi que le caractère international des marchés.

Cette formation est animée à 80% par des pros de la vente, ingénieurs techni-commerciaux, directeurs commerciaux et responsables grands comptes.