Comment faire monter en compétence les commerciaux ?

L'évolution de carrière passe inévitablement par l'acquisition de nouvelles compétences. Mais comment structurer cette montée en compétences pour qu'elle réponde aux besoins des commerciaux et des entreprises ? Pour Pierre-Nicolas Barthel, directeur commercial de Yoplait, marque internationale appartenant à la coopérative Sodiaal, la clé réside dans une formation adaptée à chaque étape de la carrière. "L'enjeu est de proposer des formations pertinentes en fonction de l'ancienneté et de la progression du commercial dans l'entreprise. La formation continue doit être assurée au quotidien par le manager, en complément de modules plus spécialisés."

Un point de vue partagé par Cédric Lebaillif, directeur commercial Europe GMS/GSS chez Harris Briochin, marque bretonne spécialisée dans les produits d'entretien depuis 1919. "La formation doit être un mix entre l'apprentissage terrain, assuré par les managers, et des modules qui viennent compléter les compétences essentielles pour évoluer."

Nouvelles compétences à intégrer

Avec l'essor du digital et l'évolution des modes de vente, les formations commerciales doivent s'adapter. "Aujourd'hui, on ne peut plus se contenter de former sur les techniques de vente classiques", souligne Doriane Lefebvre, directrice - division commercial & marketing du cabinet de recrutement Michael Page. "Les commerciaux doivent maîtriser le social selling, la négociation sous pression et développer leur intelligence émotionnelle pour mieux comprendre leurs clients."

Cette transformation touche tous les secteurs. "Nous avons mis en place une formation digitale pour accompagner nos commerciaux face à des consommateurs toujours plus connectés", explique Valérie Rochette, directrice Mass Channel Europe du Groupe Seb, entreprise française leader mondial du petit électroménager.

Responsabilisation et évolution des missions

Mais la montée en compétences ne repose pas uniquement sur la formation. "On apprend aussi en prenant des responsabilités supplémentaires, affirme Johanne Bouaknin, directrice commerciale & associée chez Heritage, entreprise connue pour ses marques Decap'Four, O'Cedar ou Bonux. Confier des projets transversaux, intégrer les commerciaux dans des groupes de travail... Ce sont autant de moyens de les faire progresser sans forcément passer par une formation classique."

Une approche également privilégiée chez La Martiniquaise, groupe français spécialisé dans les spiritueux. "L'idée n'est pas de former pour former, mais d'accompagner le développement du commercial en fonction de ses ambitions et de son potentiel", explique Béatrice Quemener, directrice commerciale de l'entreprise.

IA et montée en compétences

Les nouvelles technologies ouvrent également de nouvelles perspectives. "Nous avons lancé la Coface Commercial Academy avec des modules sur l'IA pour aider nos commerciaux à mieux prospecter et personnaliser leurs échanges", raconte Bernard Nassiri, Group Operations and Commercial Mid Market Director chez Coface, acteur mondial de l'assurance-crédit et de la gestion des risques.

L'intelligence artificielle est en train de transformer le travail des commerciaux, comme l'explique Billy Oriental, Enterprise Segment Leader de LinkedIn Sales Solutions : "Les études montrent que 59% des compétences associées aux métiers commerciaux seront impactées par l'IA. Il faut donc anticiper et se former dès maintenant pour tirer parti de ces nouveaux outils."

Vers des postes de management

Pour beaucoup de commerciaux, la prochaine étape logique est le management. Mais cette transition ne s'improvise pas. "Identifier les potentiels et les accompagner avec des formations de leadership est essentiel", souligne Bernard Nassiri. "Chez Michael Page, nous avons structuré ces parcours pour que les commerciaux aient une vision claire de leur évolution possible", ajoute Doriane Lefebvre.

Et quand un talent quitte l'entreprise ?

Former et faire évoluer ses collaborateurs, c'est bien... mais certains finissent par partir. "Quand un collaborateur quitte l'entreprise, il faut comprendre pourquoi, estime Béatrice Quemener. Cela doit être une opportunité de remise en question et d'amélioration."

Chez Yoplait, l'exit interview est systématique. "Elle nous permet d'identifier les points à améliorer pour mieux retenir nos talents ", explique Pierre-Nicolas Barthel. Mais pour Valérie Rochette, un départ peut aussi être vu positivement : "Si nos commerciaux sont recrutés par la concurrence, c'est que nous avons bien fait notre travail en les formant !"