Club Action Co | Recrutement de commerciaux : attirer les compétences clés

Attirer des talents est assurément une priorité pour les directions commerciales. Mais de quels talents parle-t-on exactement ? Les managers commerciaux du Club Action Co en ont longuement échangé, lors du 1er atelier organisé le 7 mars dernier au Stade Jean Bouin. Ainsi, pour Alexis Teytaut, directeur commercial de Tarkett Sports, la principale qualité recherchée chez un commercial est la fiabilité. Or, « aujourd'hui, les collaborateurs font preuve d'un engagement relatif vis-à-vis de leur entreprise », estime-t-il avec regret. Et le manager de poursuivre : « Jusqu'à il n'y a pas si longtemps, un accord oral et une poignée de main suffisait à sceller un accord. Désormais, c'est beaucoup plus procédurier. »

Philippe Dupire, directeur des ventes chez Point P, recherche avant tout des commerciaux qui soient... des commerciaux ! « La moitié des candidatures de commerciaux reçues ont des profils Bac +5, souvent rebutés à l'idée de faire de la vente terrain », constate-t-il, alors que c'est pourtant le coeur du métier chez Point P : « La relation commerciale se construit sur la rencontre avec les artisans sur les chantiers, et nécessite jusqu'à 6 / 8 visites par jour. »

Savoir-faire et savoir-être

Romain Zacaï, directeur de la division Commercial chez PagePersonnel, fait le constat d'un marché du travail en faveur des commerciaux : « Alors que le taux de chômage est d'environ 7,5%, il est en moyenne de 3% pour les populations commerciales, et sans doute autour de 1,5% pour les profils très techniques. Dès lors, la notion de savoir-être prend de l'ampleur dans les critères de recrutement, et les entreprises s'autorisent à regarder des profils plus variés dans ce contexte de marché pénurique. » Et celui-ci d'ajouter qu'il n'est pas rare de voir des entreprises recruter des personnes en reconversion, « par exemple des gens passant de l'hôtellerie-restauration au métier de commercial ».

Alors qu'elle a rejoint les équipes de Kiloutou en tant que directrice commerciale en septembre 2024, Linda Vila se dit « positivement surprise de voir la prise en compte forte du savoir-être dans les recrutements ». En d'autres termes, « c'est l'alignement des candidats avec les valeurs de l'entreprise - simplicité, convivialité, satisfaction client, esprit d'équipe et performance - qui prime », d'autant plus qu'il contribue à « faire en sorte que les équipes s'entendent bien entre elles, et à créer une relation authentique avec les clients ».

Du côté de chez Berner aussi les soft skills sont à l'honneur, en particulier pour le recrutement de commerciaux entrée de fonction, comme en témoigne Pierre Hamard, directeur commercial de la BU automobile : « Avec un taux de turnover de 18% sur ces profils, sur une population de plusieurs centaines de commerciaux, nous réalisons beaucoup de recrutements », pour lesquels il mise avant tout sur « des personnes qui ont une forte envie d'apprendre, et qui font preuve d'une certaine résilience ».

Varier les profils

Mettre l'accent sur le savoir-être implique naturellement d'élargir le spectre des candidatures. Chez Kiloutou, le management n'hésite pas à promouvoir des profils qui sortent des sentiers battus. « Je me rappelle avoir rencontré, lors de mon intégration, un ancien militaire reconverti sur un métier technique, et aussi une personne venant de la restauration devenue vendeur comptoir », témoigne Linda Vila. Si cette diversité des profils apporte de la richesse à l'entreprise, et laisse sa chance à tous les candidats postulant chez Kiloutou, « en retour, cela apporte un réel engagement des équipiers », ajoute-t-elle.

Pierre Hamard aussi se tourne vers des profils out of the box, comme cette ancienne collaboratrice à la RATP, « l'un des meilleurs éléments de la ma force de vente », précise-t-il. D'autres viennent du secteur de la boulangerie, ou encore de l'hôtellerie... « Ils sont motivés par les outils et la formation que nous leur proposons ; mais il leur faut être patient et persévérant pour faire du résultat, ce qui peut prendre plusieurs années pour les secteurs les plus difficiles », complète le directeur commercial chez Berner.

Privilégier les profils sur les soft skills peut être l'assurance d'un certain niveau d'engagement, comme le remarque de son côté Romain Zacaï : « Certaines entreprises, qui évoluent sur des marchés d'offres peu techniques, vont facilement privilégier les personnes engagées, ayant le sens de l'accueil client, et faisant preuve de résilience. Ce qui, in fine, correspond aux qualités principales recherchées chez un commercial », ajoutant que ces collaborateurs seront ensuite formés, sur la partie technique de vente et produits notamment.

Oser les profils seniors

« J'ai embarqué dans mon équipe de vente un homme qui était à 3 ans de la retraite », lance Philippe Dupire questionné sur le sujet. Un véritable atout au sein de l'équipe, apportant « une richesse due à son expérience que nous gardons aujourd'hui dans la relation à nos clients », témoigne encore le directeur des ventes de Point P. Pour remplacer le collaborateur suite à son départ en retraite, il a fait le choix d'un collaborateur un peu plus jeune, « mais avec tout de même 20 ans d'expérience », l'âge n'étant pas un sujet, assure-t-il.

Motivation, maturité et stabilité : les atours des profils seniors

Pour les autres managers réunis ce jour non plus ce n'est pas un sujet, comme pour Idriss Aït, directeur de la BU chirurgie chez Olympus, qui vient de recruter un commercial de 60 ans pour compléter sa force de vente : « Ce qui m'a plu chez ce candidat, c'est sa soif de vendre. Il est sur-motivé. Cela se sent qu'il va prendre un réel plaisir à exercer le métier. »

Pierre Hamard voient dans ces profils seniors « un atout, et un côté rassurant », lorsqu'Alexis Teytaut évoque quant à lui « la maturité et la stabilité ». Mais quelles missions confier à ces profils seniors ? « Je ne leur demande pas de se lever aux aurores et de faire 100 % de prospection », assure Philippe Dupire, qui étaye : « Ce serait les épuiser, et ce n'est pas leur valeur ajoutée ». Selon lui, les seniors ne sont pas destinés au métier de vendeur en agence mais ont en revanche toute leur place au niveau supérieur, et déploient leur potentiel sur des postes de commerciaux à forte valeur ajoutée, et où la relation au client compte beaucoup, notamment dans le cadre de ventes plus complexes. Des profils à ne pas négliger dans la feuille de route de la gestion des talents.