Questionnaire de Proust | Johanne Bouaknin (Héritage)

La qualité que vous préférez chez un commercial ?

La capacité d'écoute, d'anticipation, la rigueur organisationnelle et l'intelligence émotionnelle pour aller chercher l'excellence opérationnelle. Un bon commercial ne se contente pas de vendre un produit, il décrypte les attentes du client, anticipe ses besoins et construit une solution sur mesure. Cela implique une écoute active, une certaine rigueur pour structurer son approche, optimiser son temps et piloter efficacement son activité.

Les personnes et personnalités que vous admirez ?

Ma mère : Bien plus qu'un modèle, elle est la première entrepreneuse que j'ai admirée. Par son courage, sa détermination et son capacité à relever les défis, elle a su bâtir un équilibre entre ambition professionnelle et engagement familial. Son sens du travail acharné, son intelligence émotionnelle et sa résilience face aux obstacles m'ont apporté de belles valeurs qui ne se limite pas au monde des affaires, mais qui réside aussi dans l'art de s'adapter, d'innover et de toujours aller de l'avant.

Camille Decreux, co-fondateur de Fiers, la marque des gens extraordinaires. La première marque à but non lucratif en Grande Distribution, avec des produits fabriqués par des personnes en situation de handicap ! Une figure inspirante pour son engagement dans un entrepreneuriat à impact social fort.

Olivier Goy, pour son engagement en faveur de l'innovation dans la finance et son courage face à l'adversité, illustrant une résilience et une capacité d'adaptation hors du commun. Je conseille la lecture de son livre, Invincible, dans lequel Olivier Goy partage son parcours d'entrepreneur et son combat contre la maladie de Charcot, offrant un témoignage poignant sur la résilience et la détermination face à l'adversité.

Xavier Niel, pour sa vision disruptive et son audace à bousculer des secteurs établis, notamment avec Free, en cassant les codes et en démocratisant l'accès à des services essentiels.

Bernard Arnault pour son sens stratégique et son exigence absolue en matière d'excellence, ayant fait de LVMH un leader mondial du luxe en combinant tradition et modernité.

Votre devise ?

L'authenticité crée la confiance, l'exigence mène à l'excellence.

Votre auteur favori ?

Jim Collins, Pour son approche pragmatique du leadership et de la performance d'entreprise, notamment dans Good to Great, où il met en lumière les leviers qui permettent aux entreprises de passer d'un bon niveau à une excellence durable. Son analyse de l'exigence, de la discipline et du leadership authentique résonne particulièrement avec ma vision du management et du développement commercial.

Un groupe LinkedIn incontournable ?

"Les Décideurs du Retail", Un espace où les tendances du commerce et de la distribution sont analysées et débattues par les experts du secteur.

Un podcast inspirant ?

"Les Négociatrices", qui met en lumière des femmes aux parcours uniques, partageant leurs expériences de négociation tant sur le plan professionnel que personnel, avec des techniques applicables au quotidien. Il a été créé et est animé par Julie Crouzillac pour le compte d'ADN Group. Julie Crouzillac est également l'auteure du livre Les Négociatrices, publié aux Éditions Eyrolles, que je recommande.

Quelques lectures inspirantes ?

Une sacrée envie de foutre le bordel, de Xavier Niel : en septembre 2024, le fondateur de Free et figure emblématique de l'entrepreneuriat français a publié cet ouvrage en collaboration avec Jean-Louis Missika. Il y partage son parcours atypique, ses réussites, ses échecs et sa vision de l'innovation, et y aborde son désir constant de bousculer les normes établies et de challenger le statu quo, illustrant cette approche par ses diverses initiatives dans le secteur des télécommunications et au-delà.

Les origines, de Gérald Bronner : dans cet essai, publié en janvier 2023, le sociologue Gérald Bronner explore la question de nos identités et de nos parcours de vie. Il s'interroge sur l'influence de nos origines sociales et biologiques, et sur la manière dont l'identité se construit au fil du temps. En tant que "transclasse" lui-même, Bronner mêle savoir sociologique et expérience personnelle pour offrir une réflexion profonde sur ce qui fait de nous ce que nous sommes.

Le bonheur est dans l'action, de Dominique Schelcher : publié en février 2025, cet ouvrage se présente comme un abécédaire inédit conçu par Dominique Schelcher, président-directeur général de Coopérative U. À travers des mots clés tels que "Agenda", "Changement", "Discipline" ou "Escalier social", l'auteur partage son expérience et ses réflexions sur le monde de l'entreprise et du management. Ce guide pratique, à la fois ludique et sérieux, vise à fournir des clés pour réussir et s'épanouir dans le milieu professionnel.

L'application dont vous ne pouvez plus vous passer ?

Fréquence cardiaque : cette application vise à réduire le stress en seulement 5 minutes par jour. Le top ! Et aussi l'appli Harvard Negotiation Assistant, basée sur les principes de la célèbre Harvard Negotiation Project, elle aide à structurer les négociations en définissant des objectifs, en identifiant les intérêts des parties et en simulant différents scénarios pour maximiser les résultats.

L'accomplissement professionnel dont vous êtes la plus fière ?

L'un des projets les plus marquants de ma carrière a été le relancement de « belles endormies », les marques Maison Verte, You, O'Cedar et Baranne, acquises par Swania SAS en 2014, aboutissant à leur cession stratégique au Groupe Henkel en juillet 2021. Elles ont connu une croissance exponentielle, avec un chiffre d'affaires multiplié par 2 entre 2015 et 2021. Ce projet illustre la puissance d'une vision stratégique alliant transformation, engagement RSE et excellence opérationnelle, menant à une montée en valeur significative et à une conclusion réussie avec un acteur majeur du marché.

L'action commerciale marquante de votre carrière ?

Forts de cette expérience, la naissance de notre société Héritage en décembre 2021 et le développement de nos marques authentiques (Bonux, Minidou, Baranne, Miror, Decapfour, Terra, O'Cedar et Vigor), en alliant tradition et modernité pour les réinventer et les adapter aux nouveaux usages et attentes du marché, mais aussi le rapatriement de 88% de la production en France et des savoirs faire liés à ces marques.

À quoi ressemblera la vente de demain selon vous ?

Contrairement aux idées reçues, je pense que la vente de demain ne bouleversera pas les fondamentaux qui font sa force, à commencer par la relation humaine. Si la technologie, la data et l'IA transformeront les outils et les processus, elles ne remplaceront jamais l'essence même du commerce.

Ce qui changera, c'est la manière dont ces fondamentaux seront amplifiés et enrichis. L'anticipation des besoins, l'excellence opérationnelle et l'engagement RSE deviendront des leviers encore plus structurants. Les entreprises performantes ne seront pas celles qui digitaliseront à outrance, mais celles qui sauront utiliser ces innovations pour renforcer la proximité et la pertinence de leur relation client. La vente de demain ne sera pas une rupture avec le passé, mais une continuité intelligente, où la technologie viendra au service de l'humain, et non l'inverse.

Votre méthode managériale ?

Ma vision du management repose sur un équilibre entre l'exigence et la bienveillance, avec une approche structurée autour de trois piliers :

1. Exigence et exemplarité : L'excellence ne se décrète pas, elle se construit. J'attends le meilleur de mes équipes, tout comme je m'applique à donner le meilleur de moi-même. L'exigence n'est pas une pression, mais un moteur pour progresser et repousser les limites. Rien n'est possible si le dirigeant et ses subordonnés ne montrent pas l'exemple au quotidien.

2. Engagement et sens : Un collaborateur engagé est un collaborateur qui comprend pourquoi il fait ce qu'il fait. Je veille à donner du sens aux actions, à aligner les ambitions individuelles avec les objectifs collectifs et à créer une dynamique où chacun trouve sa place et son impact.

3. Intelligence collective et empowerment : Les meilleures décisions émergent de la diversité des talents et des idées. J'encourage l'autonomie, la prise d'initiative et la co-construction.

L'objectif étant de créer un environnement où chacun se sent légitime d'apporter sa valeur et où la collaboration devient un levier de performance. Ma conviction : un bon manager est un chef d'orchestre. Il impulse une vision, aligne les énergies et donne à chacun les moyens de réussir.