Étude | Les compétences commerciales indispensables en 2025

Le monde du commerce B2B évolue à une vitesse fulgurante. L'essor de l'intelligence artificielle, la digitalisation des processus et l'évolution des attentes des clients redéfinissent les compétences nécessaires aux commerciaux. Selon l'enquête menée par Mercuri International (cf.encadré), les entreprises doivent anticiper ces changements et investir dans la montée en compétences de leurs forces de vente.

Les compétences commerciales clés pour demain

L'étude, réalisée auprès de 591 professionnels de la vente B2B à travers le monde, met en lumière 15 compétences essentielles pour s'adapter aux nouvelles exigences du marché. Parmi elles :

- La compréhension client et la pensée analytique : 88% des répondants jugent cette compétence cruciale, et pourtant, seulement 27% estiment la maîtriser pleinement.

- Le développement de la confiance : 78% des commerciaux considèrent que la confiance est un pilier de la relation client.

- La vente assistée par IA et la digitalisation : bien que 41% des commerciaux reconnaissent l'importance de l'intelligence artificielle, son adoption reste encore limitée.

- La négociation et l'influence sur les décideurs : les cycles de vente étant plus longs et plus complexes, la capacité à naviguer parmi plusieurs parties prenantes devient un atout stratégique.

« Les entreprises qui investissent dans le développement de ces compétences commerciales voient une amélioration significative de leur performance et de la satisfaction client », insiste Henrik Larsson Broman, fondateur de ProSales Institute, devenu ensuite Mercuri International Research.

Un besoin urgent de montée en compétences

L'enquête révèle également que seulement 4 jours par an sont consacrés en moyenne à la formation commerciale. Or, les attentes des clients et les outils à disposition des commerciaux évoluent rapidement, rendant l'upskilling et le reskilling impératifs. « La requalification et la montée en compétences deviennent des leviers essentiels pour assurer leur succès dans les années à venir », assure Henrik Larsson Broman.

Les entreprises semblent en retard quant aux efforts de formation déployés envers leurs forces de vente. Ainsi, 20% des commerciaux n'ont reçu aucune formation en 2023, et seuls 12% d'entre eux ont bénéficié de plus de 10 jours de formation.

56% des commerciaux formés constatent une amélioration de leur productivité

Pourtant, l'étude montre l'impact signification des plans de formation sur la performance des équipes : près de la moitié (48%) des entreprises à forte croissance consacrent des ressources et du temps significatifs à la formation commerciale, versus moins qu'un quart (22%) pour les entreprises à croissance lente.

Par ailleurs, 56% des commerciaux formés constatent une amélioration de leur productivité et de leurs ventes.

Peu de formations aux nouvelles technologies

Parmi les commerciaux ayant bénéficié d'une formation au cours des 12 mois précédents l'enquête, celle-ci portait en priorité sur la vente de valeur (61 %) et la gestion des grands comptes (31 %). En revanche, les formations liées aux technologies et aux compétences digitales semblent être les parents pauvres des dispositifs, avec seulement 16% des forces de vente été formés à la vente à distance et à l'intelligence artificielle dans la vente, et 14% en ce qui concerne les programmes liés au social selling.

« Dans un monde où l'automatisation s'accélère, une chose demeure certaine : l'humain et les compétences que nous apportons resteront le principal facteur d'avantage concurrentiel », conclut Henrik Larsson Broman.