Vu des États-Unis : des commerciaux sous-entraînés

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Vu des États-Unis : des commerciaux sous-entraînés

Trop occasionnelle, résultats laissant à désirer...la formation commerciale reste mal exploitée par les entreprises américaines.

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Vendre plus, et plus vite : c'est finalement l'objectif de toute entreprise. Impossible de l'atteindre sans une montée en compétence des commerciaux, qui passe avant tout par la formation. Or, celle-ci serait en perte de vitesse selon LearnCore, plateforme de formation américaine, qui publie un livre blanc consacré à ce sujet.

Évoquant les études menées aux États-Unis par Forrester Research, Association for Talent Development et LearnCore lui-même, l'ouvrage met en avant l'irrégularité des programmes de formation commerciale, se résumant souvent à une action one shot...

Par ailleurs, les commerciaux outre-Atlantique ne bénéficient en moyenne que de 31,5 heures de formation par an. Ce qui paraît peu, notamment aux yeux des managers commerciaux. En effet, 63% d'entre eux déclarent que ce volume de formation commerciale leur semble insuffisant.

Résultats : les forces de vente oublient 84% du contenu de la formation en moins de 30 jours, et seules 32% des entreprises estiment disposer d'un programme de formation véritablement efficace pour les commerciaux... Et vous ?

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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