Pour se former, les commerciaux se fient plus à leurs pairs

Faire monter en compétence ses commerciaux requiert peut-être un processus moins formel qu'on ne le croit. Selon une étude réalisée par HubSpot Research, quand ils ont besoin de conseils pour s'améliorer, les commerciaux préfèrent se tourner vers leur entourage. 53% vont se tourner vers leurs collègues et leurs réseaux, et 44% vers leur manager. Assez peu recourent aux ressources de formation mises à disposition de l'équipe commerciale, aux médias professionnels, aux blogs ou à d'autres modes de formation. Les femmes ont plus tendance que les hommes à se fier à leurs collègues (56% contre 50%) et à leur manager (53% contre 36%). L'accompagnement des managers au quotidien est donc primordial.

Quand vous avez besoins de conseils pour vous améliorer, vers qui vous tournez-vous ?

La tendance à se fier à ses pairs s'accentue au fur et à mesure que le commercial avance en expérience : cela concerne 45% des commerciaux ayant deux ans d'expérience ou moins ont tendance à se former auprès de leurs pairs, quand 56% des commerciaux de plus de dix ans d'expérience le font. Le recours au manager suit une tendance inverse : 53% des novices se tournent vers eux, quand seuls 39% des commerciaux expérimentés font de même. D'une manière générale, le temps consacré à la formation est le plus important pour les commerciaux ayant trois à quatre ans d'expérience.

Si elles se tournent vers leur entourage immédiat pour avoir des conseils concrets et rapidement applicables, les forces de vente ne négligent pour autant pas les méthodes de formation plus formelles. Mais une constante demeure : les équipes plébiscitent les situations qui leur permettent d'avoir des interactions directes avec celui qui les forme, et apprécient notamment le face-à-face. Les sessions de formation organisées par leur entreprise, les événements de networking, les conférences ou le coaching direct avec leurs collègues ou leur manager ont leur faveur. En revanche, les formations virtuelles (MOOC, webinars) ou la lecture de blog ne les satisfait guère.

Quels moyens utilisez-vous pour vous améliorer en tant que commercial ?

De plus, quand une personne occupe un poste de vente alors que ce n'est pas la carrière qu'elle avait initialement choisie, elle cherche beaucoup moins à se former en dehors du lieu de travail. Il est peu probable qu'elle assiste à des événements comme des conférences, ses principales sources de montée en compétences seront certainement les formations organisées par son entreprise et le coaching de ses pairs. Or, seules 39% des personnes interrogées durant l'étude considèrent vraiment les ventes comme un choix de carrière, et le chiffre tombe même à 30% chez les femmes.

Méthodes de formation utilisées selon que la vente est un choix de carrière ou non

L'émulation des pairs est donc particulièrement fondamentale pour les commerciaux. Si ceux qui sont réellement motivés chercheront des sources d'information externes, beaucoup se contenteront de ce que leur propose leur entreprise, ou de ce que leurs collègues peuvent leur apprendre. Si les MOOC ne sont pas à négliger, ce ne sont pas eux qui motiveront le plus leurs équipes. Une formation interne et en présentiel sera probablement plus efficace. Certaines entreprises choisissent de mettre sur pied des écoles de vente, comme Autodistribution. Il est cependant utile de demander aux commerciaux ce qu'ils attendent en matière de formation : en effet, trop souvent, les priorités des commerciaux en matière de formation ne sont pas du tout les mêmes que celles de leurs managers.

Mais la présence des pairs dans la formation doit aussi être valorisée. C'est ce qu'a fait Nespresso : grâce à la plateforme Incenteev, le groupe a favorisé les échanges de bonnes pratiques entre commerciaux, ce qui permet un nivellement par le haut et une valorisation des commerciaux les plus prodigues en conseils. La Poste Mobile a, de son côté, complètement formalisé la pratique : ses commerciaux attitrés sont avant tout des coachs qui forment les vendeurs polyvalents.

Etude réalisée auprès de 420 personnes au Royaume-Uni, en Irlande et au Royaume-Uni en 2017.

Vous pouvez lire l'étude complète ici.