Comment Delta Plus relance son business en temps de crise

Comment relancer son business en temps de crise ? Comment optimiser le travail de ses commerciaux ? Comment créer des relations avec ses clients finaux ? Voilà les questions qu'a dû résoudre voilà deux ans Hervé Zipper, directeur général Europe de Delta Plus, distributeur d'équipements de protection individuelle (casques, gants, vêtements de chantier...) afin de redonner un souffle à son activité particulièrement impactée par la crise du bâtiment.

" Constatant que, dans ce contexte difficile, les commerciaux de nos clients avaient du mal à vendre nos produits, nous avons fait évoluer notre organisation commerciale afin d'aller chercher du business, d'en amener à nos clients distributeurs et d'asseoir la notoriété et la légitimité de notre marque ", explique le manager.

Nouvelle planification des tournées

Les 110 commerciaux terrain de Delta Plus (dont 10 en France) sont ainsi chargés de visiter, en plus de leurs clients distributeurs, leurs clients finaux (10 000 points de vente en Europe dont 3000 en France). Pour leur libérer du temps, leurs tournées sont repensées, moyennant un travail de segmentation réalisé en amont avec un prestataire extérieur, le cabinet Kestio spécialisé dans la relation client et performance commerciale. Seuls les clients distributeurs à fort potentiel continuent ainsi de figurer dans les tournées des vendeurs. Un travail est également mené pour mieux planifier les visites, et le nombre de rendez-vous quotidiens. Alors que la dynamique est lancée dès 2012, avec notamment de premiers tests, le déploiement de cette nouvelle organisation est aujourd'hui en cours en Europe. Pour réussir, Hervé Zipper mise sur des formations sur la façon d'adresser différemment une nouvelle cible d'interlocuteurs, et sur un partage de bonnes pratiques lors des séminaires commerciaux.

En parallèle, le manager réactive une cellule grands comptes, jusqu'alors en sommeil. La mission de cette entité : se concentrer sur les entreprises de plus de 500 salariés. Cette cellule, composée d'une quinzaine de personnes, avec un responsable par pays par grand compte, ne rencontre pas du tout les clients distributeurs.

Création de partenariats

Le risque était bien sûr que les distributeurs voient ces changements d'un mauvais oeil. " Nous leur avons démontré que cela leur apporte du business, explique le manager. Dans une logique de partenariat, nous avons repensé ensemble cette approche client. Nous avons également une approche pragmatique de la question : si nous avions voulu faire autrement, changer de modèle de vente, nous l'aurions fait au coeur de la crise... Cet argument permet aussi de les rassurer ". Ainsi, les accords sont bâtis au plus haut niveau avec les patrons des distributeurs.

Booster de croissance

Cette réorientation stratégique porte ses fruits. " Depuis douze mois notre croissance par pays dépasse en moyenne les 3 %, alors qu'elle est selon les pays européens comprise entre 0 et 3 % ", assure le manager. Avec une mention spéciale pour l'Espagne, marché-test pour Delta Plus, où la croissance a été en 2013 comprise entre 15 et 20 %...