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France Boissons restructure ses équipes commerciales

Publié par Laure Trehorel le | Mis à jour le
Les commerciaux France Boissons sont dorénavant des 'vendeurs-conseil'
Les commerciaux France Boissons sont dorénavant des "vendeurs-conseil"

Afin de gagner en agilité et en performance sur un marché très dynamique, France Boissons, spécialisé dans la distribution de boissons et de services aux acteurs de la consommation hors domicile réorganise ses équipes de vente.

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Chez France Boissons, on ne parle plus de "commerciaux" mais de "vendeurs-conseil". Une distinction qui aurait pu être anecdotique si elle ne s'intégrait à un plan plus global de restructuration du service commercial. Un vaste chantier lancé il y a un peu moins de deux ans, et toujours en cours. "Nous avons pour ambition d'être plus agiles, et plus performants, pour mieux répondre aux problématiques de nos clients et de nos partenaires industriels", expose Thibaut Boidin, promu directeur général adjoint en charge du commerce de France Boissons en janvier 2019.

Une direction qui n'existait pas jusqu'alors. "Cette création de poste s'est accompagnée d'une réorganisation globale. J'ai en charge le commerce, avec une équipe de 5 directeurs régionaux (contre 3 auparavant), mais aussi l'expérience client, un nouveau département chez nous, et, enfin, le digital et le e-commerce, service lancé il y a deux ans", résume Thibaut Boidin.

Se rapprocher des clients

Sur ce premier volet, l'accroissement du nombre de directeurs régionaux permet de garantir une meilleure proximité client, et de renforcer la présence de France Boissons dans les centre-villes et les zones rurales.

De même, l'évolution du métier de commercial vers celui de vendeur-conseil permet de gagner en proximité avec les clients. "La principale partie du métier reste la même, mais s'accompagne désormais d'une démarche plus qualitative, de services comme le conseil au point de vente, les techniques de réglage des machines, les solutions de financement..." précise Thibaut Boidin.

Thibaut Boidin, dga commerce France Boissons

Toujours dans l'optique de se rapprocher de ses clients, France Boissons mise sur sa direction de l'expérience client et de la performance commerciale, dont l'une des missions est de mesurer de façon plus fine et plus régulière la satisfaction des clients. "Nous avons créé une mesure mensuelle et très opérationnelle de la satisfaction de chacun de nos clients, qui nous assure d'apporter une réponse à chaque insatisfaction", souligne Thibaut Boidin.


Le digital en croissance

Depuis deux ans, France Boissons offre également la possibilité aux acteurs du CHD de passer commande en ligne, via le site Myfranceboissons.fr. "Aujourd'hui, 11% de notre chiffre d'affaires est réalisé via ce canal, et le niveau d'adhésion est croissant", observe Thibaut Boidin, qui ambitionne de poursuivre sur la voie du digital, qui cohabite avec les deux autres canaux que sont la vente terrain et la télévente.

Une complémentarité qui permet notamment de gérer le nombre croissant de références commercialisées ces dernières années.


La création d'un nouveau CoDir

Afin d'orchestrer au mieux cette nouvelle organisation, il était important pour Thibaut Boidin de faire cohabiter ces différents services en bonne intelligence. Il a donc créé un Comité de direction spécifiquement dédié à la vente. "Le CoDir commercial, qui s'ajoute au CoDir classique, regroupe toutes les directions liées de près ou de loin au commerce. Cela permet de mieux partager et d'aligner nos compétences, et facilite les prises de décisions", atteste Thibaut Boidin.

Un projet qui améliore déjà l'organisation des équipes, et dont les évolutions se poursuivent encore. Et Thibaut Boidin de se féliciter : "Cette nouvelle organisation est très enthousiasmante pour les équipes, et à la fois très enrichissante !"

France Boissons en chiffres

- 949 millions d'euros de CA en 2018

- 2600 collaborateurs

- 660 commerciaux terrain


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Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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