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Mediameeting privilégie la stratégie d'influence à la prospection

Publié par Aude David le | Mis à jour le
Mediameeting privilégie la stratégie d'influence à la prospection
© fizkes - stock.adobe.com

Constatant que sur son marché la prospection à froid n'était pas le meilleur moyen d'attirer des clients, la société de création de podcasts a fait évoluer sa stratégie pour se positionner en influenceur de ses prospects.

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"Nous avons arrêté de vendre, nous avons commencé à donner envie d'acheter", résume Anne-Marie de Couvreur, cofondatrice de Mediameeting. Fondée en 2004, la société qui produit des podcasts et radios internes pour les entreprises a pourtant commencé son développement avec une stratégie commerciale classique, une équipe de vendeurs et l'ensemble de l'entreprise qui participe à la prospection. "Nous faisons de la prospection toute la journée pour faire des contacts, mais nous ne sommes pas un produit de première nécessité, quand les acheteurs ne sont pas mûrs, nous ne pouvons rien faire. Nous avions un time to market très long, de 12 à 18 mois", explique-t-elle.

"Nous avons arrêté de vendre, nous avons commencé à donner envie d'acheter"

Fin 2017, quand le podcast explose, l'entreprise engage une réflexion sur sa stratégie de développement. "Nous avons tracé comment les clients nous ont connu, et nous nous sommes aperçus que ce n'était pas forcément la prospection commerciale qui marchait", raconte Anne-Marie de Couvreur.

La PME va donc supprimer sa direction du développement commercial pour la remplacer par une direction générale du développement. "Nous avons arrêté le développement commercial pour se mettre à l'influence", poursuit-elle. A l'intérieur de la direction générale du développement est mis en place une stratégie de "pédagogie de marché" : création de contenus, podcasts, webinaires, études sur l'oralité en entreprise et l'intérêt du podcast. Le but ? Convaincre les prospects.

Si les commerciaux ne sont plus au centre du dispositif, leur rôle reste important. Mais depuis le changement de stratégie, il n'y a plus un seul appel sortant : l'équipe commerciale est désormais là pour répondre aux appels entrants de prospects touchés par la stratégie d'influence. Elle les accompagne, leur fournit du contenu supplémentaire dont ils peuvent avoir besoin, continue de les faire mûrir, de répondre à leurs questions, jusqu'à la signature : c'est donc un rôle d'accompagnement des prospects dans leur cheminement et non plus de prospection à froid.

Création de valeur ajoutée, même à distance

Si après la signature, la direction du conseil prend le relai pour la gestion quotidienne, les commerciaux continuent à suivre les clients pendant au moins un an, pour proposer d'autres prestations et travailler sur la recommandation de Mediameeting. "En effet, explique Anne-Marie De Couvreur, nous nous sommes rendus compte que les clients sont souvent nos meilleurs vendeurs." D'où un travail pour les faire témoigner à travers des conférences ou des interventions dans la presse.

L'entreprise, pour renforcer la proximité avec ses clients, organise aussi des modules de conférence en ligne ou directement en entreprise. Elle a également la volonté d'organiser une université physique cet été. "Nous avons substitué au face-à-face un système digital à forte valeur ajoutée. Nous sommes sortis de la guerre des prix pour remonter au maximum la création de valeur", explique-t-elle.

Et cela s'est accéléré avec la crise de la Covid-19 : le télétravail est devenu la norme et la présence au bureau l'exception. La relation client a suivi le même chemin : les rendez-vous se font désormais essentiellement en visio-conférence. "Nous avons passé un accord avec les clients : pour une rencontre physique, il faut qu'il y ait un échange humain ou une visite, sinon nous passons par le téléphone ou la visioconférence", témoigne la présidente.

Pour cela, il a fallu former les équipes, notamment commerciales, sur la création de valeur à distance. "En visioconférence, il y a très peu de temps en début de réunion pour convaincre de l'intérêt, et on perd plus vite le prospect", poursuit-elle. Mais, pour la dirigeante, "la relation en visio est plus humaine que le face-à-face, le travail est meilleur, les réunions sont mieux préparées et il y a plus de profondeur dans la réflexion."

Résultat : la moitié des appels entrants aboutit, et le time to market a drastiquement diminué, passant à trois à cinq mois maximum. Si le panier moyen a diminué, il s'est diversifié, et le chiffre d'affaires a augmenté, avec 15% de hausse en 2020 malgré la pandémie.


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