Philippe Yevdochenko, directeur commercial de Céleste : "Notre mot d'ordre est conquête, conquête et conquête"

Pouvez-vous nous résenter votre société ?

Philippe Yevdochenko : Céleste a été créée en 2001, par Nicolas Aubé. Avec l'émergence du Très Haut Débit, notre Président-fondateur a voulu proposer des offres innovantes en nous positionnant auprès des entreprises et des collectivités. Notre groupe réalise 125 millions d'euros de CA, compte aujourd'hui 600 salariés, 10 agences en France et 5 en Suisse, nées (en partie) de notre croissance externe dynamique. Nous avons en effet progressivement racheté des opérateurs locaux, et nous disposons d'une filiale en Suisse. Nous sommes donc au plus près de nos 20 000 clients, qui se répartissent à 50/50 entre le secteur privé et le secteur public.

Parallèlement à notre développement, nous menons une démarche RSE volontariste, qui se traduit notamment par la réduction de notre empreinte carbone, et par l'égalité professionnelle femmes-hommes. En 2022, notre index dans ce domaine a atteint 88/100. Par ailleurs, nous sommes signataires de plusieurs chartes telles que la Charte de la diversité et la Charte des achats responsables. Au plan environnemental, nous exerçons nos activités en nous efforçant de préserver le climat, la biodiversité et les ressources.

Par exemple, nous avons construit à Champs-sur-Marne un data center de très haute qualité environnementale, Marilyn, qui s'appuie sur la technologie de refroidissement « free cooling ». Grâce à l'aération verticale des bâtiments, nous pouvons nous passer de climatisation 80% du temps et récupérer l'énergie produite pour chauffer nos bureaux. Nous générons ainsi environ 35% d'économies sur la consommation électrique. Opérateur français qui héberge 100% des données de ses clients sur le territoire national, Céleste offre toutes les garanties de sécurité et de souveraineté à ses clients. Nous sommes certifiés ISO27001 et HDS pour nos 3 datacenters.

Quelle est votre offre et comment s'organise votre démarche commerciale ?

Notre offre se répartit dans 4 grands domaines : la connexion et les réseaux en fibre optique, d'une part, puis les solutions de téléphonie fixe et mobile, puis les solutions de cybersécurité et, enfin, les services de cloud et d'hébergement. Nous nous adressons de ce fait à une vaste palette de clients, depuis les PME, en passant par les ETI jusqu'aux Grands Comptes, sans oublier le secteur public. Nous nous concevons comme des gestionnaires du patrimoine numérique de nos clients, aux petits soins avec leurs données et attentifs à leur sécurité. Nous testons ainsi régulièrement les systèmes d'information afin de débusquer toute faille et d'y remédier, grâce à une équipe de « pentesters ». Et nous mettons au point des plans de reprise d'activité (PRA) et des plans de continuation d'activité (PCA), afin de permettre à nos clients d'anticiper et de gérer tous les risques cyber.

Quelle la taille de votre équipe ?

Le département commercial compte près de 80 personnes. Les commerciaux sont répartis selon la typologie des clients. Nous avons ainsi une équipe de vendeurs Comptes régionaux (qui suit les PME, les ETI régionales et les collectivités locales), une équipe de vendeurs Grands comptes dédiée aux ETI multisites, aux Grands Comptes et à la relation commerciale avec les Grandes Administrations, une structure de réponse aux appels d'offres publics et enfin, un canal de vente indirect (réparti en trois activités : Wholesale (opérateurs), Distributeurs (marque blanche) et Partenaires (apporteurs d'affaires).

Notre mot d'ordre est « Conquête, Conquête et Conquête » pour à la fois gagner de nouveaux marchés mais aussi développer notre relation avec les clients existants par des actions de cross-selling. C'est pourquoi nos commerciaux doivent être agiles en étant capables de vendre une offre à 360°. Leur mission est de vendre aussi bien de la connexion en fibre optique, que de l'hébergement ou de la voix sur IP. Nous répondons ainsi aux enjeux majeurs de nos clients, qui sont par exemple : l'arrêt du cuivre, l'accélération des flux de données et l'accès à ces données dans un environnement sécurisé.

Qu'est-ce qui vous a motivé à vous impliquer dans DCF Challenge ?

En tant que vice-président du collège Grandes Entreprises de DCF Grand Paris, j'ai trouvé dans ce mouvement des valeurs « effervescentes ». C'est un lieu de partage, d'échanges entre pairs, qui nous permet de parler de nos réussites, de nos difficultés, de « phosphorer » et de rendre notre réflexion utile. C'est aussi un mouvement où se tissent des amitiés et où l'on bâtit des liens de confiance, qui aboutissent d'ailleurs parfois à du business. Cette entraide et cette émulation sont particulièrement utiles à l'heure où notre métier affronte de nouveaux défis. Je veux parler notamment de l'intégration de l'intelligence artificielle dans l'approche commerciale : comment s'en servir, quelle relation client va subsister, quel sera l'impact de l'IA sur notre métier ? Dans ce contexte, il est important de donner aux jeunes générations des repères, des indicateurs qui leur révèlent la noblesse du métier de commercial.

Car au fond, être vendeur, c'est être plongé au coeur de la vie : comprendre la problématique de l'autre, établir une relation, donner de soi....Tout cela fait sens. Avec DCF Challenge, nous sommes face à des jeunes qui sont engagés dans une dynamique commerciale et qui briguent un diplôme de niveau Bac + 3, ou Bac +4 ou 5. Il est important qu'ils aient une expérience et une approche concrète de ce que peut être la réflexion et la proposition de solutions. DCF Challenge leur donne l'occasion de travailler leur écoute, leur compréhension des problématiques, leur créativité. C'est toute la force du vendeur qui est en jeu. Il y a aussi une fierté à concourir et à remporter le trophée. Enfin, chez Céleste, nous travaillons dans le B to B : les candidats devront donc redoubler d'agilité et de curiosité pour se plonger dans l'univers de la vente aux entreprises, qui leur est peut-être moins familier que le B to C.