Bel : des outils innovants pour une force de vente plus autonome et performante

« La performance commerciale repose sur l'excellence... et sur les bons outils », assure Nicolas Wagner, directeur national des ventes de Bel, entreprise française à l'origine des marques de fromages industriels Boursin, Babybel ou encore La Vache qui rit. « Je m'assure que les commerciaux disposent de tout ce qui peut les aider au quotidien, à atteindre leurs objectifs dans de bonnes conditions », précise-t-il. Le manager est donc attentif à équiper sa force de vente, d'une centaine de personnes, la plupart des commerciaux, avec des outils efficaces.

CRM, outil de reporting, de relevé en magasin... Parmi les outils, certaines innovations récentes, comme cette application interne, Storegame, développée pour renforcer la dynamique commerciale. « Il s'agit d'une appli de prise de photo avant/après, permettant de montrer en image le travail effectué par un commercial : réimplantation, PLV, mise en avant de promotion, etc. »

S'inspirant du fonctionnement d'un réseau social, chaque membre de la force de vente peut commenter et voter pour les photos les plus remarquables, créant une émulation et une dynamique de groupe. Cet outil sert également aux managers, qui valident les photos, et peuvent proposer par le biais de Storegame un challenge, à l'échelle d'une enseigne ou d'une région. Par ailleurs, depuis cette année, dans un souci de simplification de la gestion des bonus et des objectifs, Bel recourt à la plateforme Vulki, développée par Akeron. « Celle-ci permet aux commerciaux de consulter eux-mêmes leurs résultats et leur progression, et aux managers de s'assurer un suivi au quotidien », témoigne Nicolas Wagner.

L'IA en cours d'intégration

L'intelligence artificielle s'invite dans le panel d'outils, à l'état de test. « Nous sommes pour le moment en phase de consolidation et de restitution des données, ce qui aidera les commerciaux dans la préparation de leurs visites. La suivante sera de les intégrer pour alimenter la base des argumentaires. Puis, phase ultime : celle de l'utilisation pour effectuer des recommandations aux clients sur les opérations de merchandising, les volumes, les promotions, etc. », détaille le directeur des ventes, qui espère que cette solution pourra voir le jour d'ici un an et demi.

Pour chaque outil, un travail est mené afin de faciliter l'adhésion des commerciaux. « Afin de s'assurer que ces outils répondent à des problématiques concrètes, un groupe de travail de 5 à 10 personnes est constitué, pour tester les applications en amont, et orienter les ajustements éventuels avec la DSI », précise Nicolas Wagner.

Un nouveau référentiel métier

Au sein de la force de vente de Bel, il n'y a pas que les outils qui changent. Le métier également. « Le métier a beaucoup évolué, aussi, je recherche des profils différents et davantage complémentaires », indique Nicolas Wagner, qui ouvre ses recrutements de commerciaux à des candidatures plus variées. « Des personnes issues en interne de la promotion des ventes, ou bien des chefs de rayon issus de la grande distribution ont ainsi rejoint notre équipe de chefs de secteur », précise-t-il, avant d'ajouter que cette ouverture s'applique aussi aux managers. « L'un de mes managers, ancien Category Manager, excelle dans son nouveau poste », se félicite le directeur des ventes.

Tous ces pans de la stratégie de conduite de la force de vente chez Bel tendent vers une même aspiration : responsabiliser chaque membre de l'équipe commerciale. « En misant sur des outils performants, la montée en compétences et une approche plus agile du recrutement, Bel façonne une force de vente plus autonome et adaptable, prête à relever les défis du commerce de demain », conclut Nicolas Wagner.