Le commercial de demain est-il un geek ?

Dans un monde où l'acquisition client est plus difficile, les directions commerciales doivent redoubler d'effort, tout en orientant leurs commerciaux vers les clients avec le meilleur potentiel pour ne pas perdre de temps. Un seul moyen : automatiser les tâches du commercial et rythmer son quotidien grâce aux nouvelles technologies.

Pour opérer ce changement, les directions commerciales doivent accompagner leur force de vente en créant un référentiel de vente, ce que nous appelons le Sales Enablement, et une stack technologique pour accélérer la productivité commerciale.

Faut-il être "connecté" pour être un bon commercial ?

Le terme "connecté" renvoie l'image d'un commercial transformé en iPhone avec un ensemble de notifications. En fait, les recettes n'ont pas vraiment changé : le bon commercial est curieux, dans l'écoute, structuré, créatif et persévérant. Même si les outils deviennent de plus en plus importants, s'il ne maîtrise pas les bonnes méthodes et leur utilisation, ils ne lui serviront à rien.

À quoi fait référence le terme "connecté" pour les fonctions commerciales ?

Il fait référence à la mise à disposition d'outils digitaux qui vont faciliter la vente. Or il est préférable de dire que ces outils "automatisent" certaines tâches et rythment leur quotidien.

Contrairement aux idées reçues, les canaux pour adresser les clients en BtoB se réduisent. En découle l'augmentation du coût d'acquisition (temps passé à signer un client). À l'inverse, et de manière globale, les prix des prestations dans les sociétés de services évoluent peu.

Quels sont les futurs chantiers des directeurs commerciaux ?

Ils sont au nombre de deux :

- Le Sales Enablement (référentiel de vente) : outil qui regroupe le patrimoine commercial, process, méthode, argumentaire...

- et une stack technologique performante : pile d'outils digitaux adaptés.

Ainsi accompagné et encadré, le commercial pourra accélérer :

- sa culture commerciale : être opérationnel plus rapidement tout en ayant accès à la donnée dont il a besoin.

- sa productivité : son quotidien est organisé et rythmé.

- l'impact de ses messages : pour obtenir plus de lead et d'opportunité.

Quelles sont les tendances pour capter les clients ?

L'Inbound (stratégies visant à faire venir le client à soi) est le nouvel eldorado au sein des directions commerciales, a contrario de l'Outbound (techniques traditionnelles pour aller chercher le client).

Or la prospection reste vitale et l'Outbound, quand il est bien fait, donne de très bons résultats (exemple : la prospection téléphonique avec un argumentaire travaillé). À ce jour, de nombreux outils "Sales Automation" aident à l'automatiser. Bien sûr, ne fermons pas la porte à l'Inbound, mais il faut savoir être patient pour avoir des résultats, cela nécessite de nombreuses itérations.

On parle beaucoup des SalesOps, qui sont-ils ?

Les SalesOps peuvent être comparés à des chefs d'orchestre. Ils permettent de répondre aux nouveaux enjeux auxquels les directions commerciales font face. À l'aise avec les outils digitaux, ils offrent aux commerciaux une vue d'ensemble (metrics, points forts/faibles, mise à disposition d'outils, de formation, de nouvelle technique d'approche ...) leur permettant de plus et mieux vendre.

Top 4 de "Best Practices"

- préparer sa prospection

- savoir qualifier un lead et une opportunité

- utiliser tous les canaux, sans délaisser le téléphone

- s'imposer des routines, ce qui incite à automatiser

Top 5 des outils préconisés

- LinkedIn Sales Navigator

- ProspectIn

- Eloqua

- CRM

- Datananas

Pour en savoir plus

Harry Marteau a intégré SGS France en 2018, pour accompagner le groupe dans sa transformation digitale. Depuis plusieurs mois, il travaille sur la formation des forces de ventes et la mise en place d'outils technologiques au sein de la direction commerciale France qu'il anime.