Raja : 21 Sales Kick off pour impulser la stratégie 2025

Deux semaines pour réaliser 21 Sales Kick off. Etane Derhy, directeur commercial du groupe Raja pour les activités Emballages et équipements, a ainsi rencontré l'ensemble des 250 commerciaux terrain répartis à travers l'Europe. De quoi impulser la stratégie commerciale 2025.
Je m'abonneEtane Derhy, directeur commercial Emballages et équipements du groupe Raja, entouré de commerciaux souriant et présentant une paella dans une ambiance clairement détendue. La photo pourrait faire penser à une activité de team building, pourtant, il n'en est rien. « Pendant 2 semaines, j'ai participé aux 21 Sales Kick off organisés par les directeurs commerciaux des différentes entités de Raja à travers l'Europe, rassemblant au total 250 commerciaux. Chacun de ces rendez-vous lance la stratégie 2025, sous un angle très opérationnel, même si un déjeuner plus convivial vient ponctuer ces journées », résume Etane Derhy.
L'objectif en ce début d'année 2025 : aligner les équipes sur les priorités stratégiques du groupe, et que chaque commercial présente son plan d'actions, validé en fin d'année 2024. « Ces événements permettent de s'assurer que nous parlons le même langage, à travers tous les sujets qui nous occupent : portefeuille clients, support marketing, nouveaux produits, prospection, développement des ventes, clients locaux, nationaux et internationaux », ajoute-t-il.
Cet alignement est d'autant plus nécessaire que depuis 2019, Raja a connu une diversification de ses activités, portée par des acquisitions stratégiques (Staples, Viking, et plus récemment, en septembre 2024, Retif en France, rachat qui a contribué ajouté 90 magasins au réseau).
Structuration de l'approche grands comptes
Depuis deux ans, Etane Derhy travaille avec ses équipes à la structuration de l'approche commerciale pour les grands comptes, des clients qui très souvent ont des besoins similaires dans les différents pays au sein desquels ils sont présents. « Beaucoup d'investissements ont été réalisés en ce sens : renforcement du multicanal, avec notamment le web, le conseil téléphonique mais aussi les catalogues en ligne ; tout cela fonctionne bien, mais il faut aussi aller à la rencontre des grands comptes. Nous avons donc renforcé les équipes terrain, et développé un Business Model identique dans chaque pays », précise Etane Derhy.
Ainsi, le directeur commercial groupe anime, challenge et visite régulièrement la communauté de directeurs commerciaux répartis dans chaque pays européen, afin de les aider à structurer leur approche commerciale. Aux Sales Kick off de début d'année s'ajoutent d'autres rencontres, virtuelles ou physiques, comme les Blueprint Days, destinés à poser les grandes lignes des plans d'actions commerciales, tant du point de vue des ressources nécessaires que des objectifs visés.
« Chaque mois, je m'entretiens avec l'ensemble des directeurs commerciaux, en visio, pour un suivi d'activités. L'occasion de partager les succès, les best practices, des benchmarks », indique le directeur, qui organise en parallèle des actions d'accompagnement : masterclasses sur les sujets du moment, formation, ou encore visite terrain, notamment pour l'onboarding de nouveaux directeurs commerciaux, comme c'est le cas cette semaine en Italie.
L'IA en soutien des ventes de Raja
Le groupe Raja regarde du côté de l'intelligence artificielle pour faciliter le processus d'achat. Ainsi, depuis un an, le spécialiste de la logistique a lancé en version test Boxy, un assistant emballage en ligne, qui suggère les meilleures solutions en fonction des problématiques de l'internaute, venant ainsi compléter le travail du conseiller en ligne ou par tchat. D'autres usages sont aussi à l'étude, comme des prédictions à partir des commandes récurrentes de clients, pour là aussi automatiser la suggestion de nouvelles offres.