Diapo | 7 étapes pour bien intégrer votre nouveau commercial
Recruter un commercial est une mission suffisamment difficile pour ne pas risquer de tout gâcher dès les premiers jours. Voici 7 conseils à suivre pour faire transformer l'essai, et correctement intégrer cette nouvelle recrue.
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#1 Anticiper l'administratif
Avant l'arrivée du nouveau membre de la force de vente, les questions administratives doivent être réglées. Signature du contrat, mutuelle, papiers d'identité... Vérifier que tout est en ordre auprès du service RH, de sorte que vous puissiez directement embarquer votre nouvelle recrue sans interférences administratives. Une pratique attendue de 99% des candidats, qui aimeraient que ces démarches soient gérées avant leur arrivée, alors que, dans les faits, seules 80% des entreprises la suivent (source : PageGroup, 2024).

#2 Annoncer le programme
Rien de pire pour une nouvelle recrue commerciale que de ne pas savoir à quoi s'attendre pour ses premiers jours en entreprise. Prenez le temps de l'accueillir, et de lui informer du programme de ces premières semaines, et des personnes qui l'accompagneront tout au long de celui-ci (parrain/marraine, autres recrues, manager, etc.) Là encore, le décalage entre les attentes des nouveaux/nouvelles collaborateurs/collaboratrices et les organisations est flagrant : 98% des premiers espèrent connaître le déroulé de leur intégration, lorsque seules un tiers des secondes communiquent sur le sujet... (source : PageGroup, 2024).

#3 Relier la nouvelle recrue à l'équipe
Cela semble évident, et pourtant... Seules 16% des entreprises proposent un premier contact entre une nouvelle recrue et ses futurs collègues, là où 74% des candidat(e)s affirment qu'il serait nécessaire (source : PageGroup, 2024). Bien souvent, un nouveau membre au sein de la force de vente va démarrer par une formation ou une phase d'observation avec un manager sur le terrain. Une façon d'immerger la nouvelle recrue, qui met un temps avant de rencontrer ses futur.es collègues, avec qui pourtant le travail d'équipe sera essentiel.

#4 Faire découvrir l'organisation
Sans vouloir enfoncer une porte ouverte, il serait de bon ton, pour l'arrivée d'un.e commercial.e, de lui faire découvrir autre chose que son bureau et la machine à café. À l'heure où d'aucuns prônent la transversalité, il est essentiel de faire découvrir l'ensemble des services à votre nouvelle recrue, afin que par la suite, elle puisse situer d'emblée où se trouve ses collègues, du marketing par exemple. 80% des candidats espèrent ainsi visiter les locaux de l'entreprise dès leur arrivée ou lors d'un entretien, pratique mise en oeuvre par seulement 20% des employeurs (source : PageGroup, 2024).

#5 Soigner le premier jour
La première impression est souvent très forte. 58% des répondants qui ne se sont pas sentis bien accueillis ont pensé à quitter leur entreprise à la fin de leur 1er jour (source : PageGroup, 2024). C'est dire s'il est important de soigner l'accueil. Dérouler le tapis rouge avec la présence du maximum de personnes de la force de vente, prévoir un temps convivial autour d'un café avant de commencer la journée, montrer une curiosité envers la nouvelle recrue participera à la rendre à l'aise, et lui indiquera l'importance de son arrivée à vos yeux. Pourtant, l'étude menée par PageGroup montre que seuls 31% des nouveaux collaborateurs ont bénéficié d'un petit-déjeuner d'accueil, et que, pour un nouveau salarié sur 10, le manager n'était pas présent lors de son 1er jour.

#6 Prévoir des actions spécifiques
Les premiers jours d'un commercial doivent être suffisamment engageants pour permettre à celui ou celle-ci de se projeter, et de poursuivre au-delà de la période d'essai. Pour cela, prévoir des actions spécifiques lors des premières semaines d'intégration compte beaucoup. D'ailleurs, 65% des salariés auraient aimé que leur employeur mette en place davantage d'actions pour faciliter leur intégration (source : PageGroup, 2024). Remise d'un Welcome Pack, séminaire ou moment d'intégration type activité de team-building, publication d'un portrait chinois dans la newsletter présentant la nouvelle recrue...les solutions sont multiples pour aider à réussir l'onboarding. Faites parler votre créativité !

#7 Former
Le meilleur moyen de réussir l'intégration d'un.e collaborateur.ice est de lui assurer que tout est mis en oeuvre pour garantir sa réussite au sein de la structure. En cela, la perspective d'une ou de plusieurs formation(s) est cruciale. Formation aux produits, aux offres, mais aussi métier, savoir-être... Un besoin exprimé par les candidats, comme le rappelle l'étude de PageGroup réalisée en 2024 : « 3 salariés sur 10 ne bénéficient pas de formation lors de leur prise de poste. Parmi les autres, 62% auraient souhaité bénéficier de plus de formation lors de leur intégration. Seule la moitiés des employeurs formalise un véritable parcours d'intégration et de formations. »