Se connecter
13 livres à glisser dans la valise des commerciaux cet été
L'été est là, et c'est le moment de décompresser et se ressourcer. Cela peut aussi être l'occasion de prendre du recul sur ses pratiques commerciales. Voici une sélection de livres à lire - ou à faire lire - pour enrichir sa posture de négociateur, affûter son organisation, améliorer son management, mieux gérer son temps ou encore aborder la rentrée avec des idées neuves.
Je m'abonne
La vente commence quand le client dit non
Un refus est souvent vu par les commerciaux comme la fin définitive d'un processus commercial. Pourtant, assure l'autrice, « 60% des clients indiquent qu'ils disent non quatre fois avant de dire oui ». L'ancienne responsable commerciale, passée notamment par IBM, détaille dans cet ouvrage ce qui conduit les clients à dire non, afin que les commerciaux puissent se préparer en amont et limiter ces sources de refus. Mais elle explique aussi comment se comporter face à un client qui oppose d'abord une réponse négative : les questionnements sur les origines de ce refus, les arguments qui pourraient le faire changer d'avis, les bonnes pratiques de négociation... En prime, elle consacre également une partie au recrutement des commerciaux et au rôle de la direction commerciale, afin d'accompagner au mieux les commerciaux dans leur ambition de transformer un refus initial en vente.
Virginie Haas, éditions Eyrolles, septembre 2024
288 pages, 24 euros
Négociez votre vie
La négociation est l'une des compétences fondamentales des commerciaux. Mais ce ne sont pas les seuls. Pour insuffler un nouveau souffle dans sa capacité à négocier, voici un ouvrage d'un spécialiste de la négociation au sens large, passé par la négociation commerciale dans la grande distribution, la négociation dans des cas critiques (kidnapping, extorsion...) ou encore la négociation durant des conflits sociaux. Il aborde sept paramètres indispensables à la négociation : la confiance en soi, la capacité d'influence son interlocuteur, la gestion de son stress, la curiosité, la capacité à décider dans l'incertitude, la gestion du désaccord et « l'optimisme réaliste ». Il propose des techniques très concrètes, faciles à comprendre mais à l'impact puissant, entre autres dans le chapitre sur la gestion du stress. De quoi briller en négociation, commerciale mais pas seulement.
Marwan Mery, éditions Dunod, janvier 2025
192 pages, 18,9 euros
La Négociation - Un peu de psychologie pour les pros qui veulent apprendre à négocier
Dans bien des situations commerciales, ce n'est pas la technique qui fait défaut, mais la posture mentale. C'est ce que rappellent Laurent Combalbert et Damien Deluz, anciens négociateurs de crise, dans cet ouvrage qui croise les apports de la psychologie, de la sociologie et de l'expérience terrain. Le livre aborde la négociation comme un processus à trois temps : préparation, conduite, sortie. Il s'attache notament aux mécanismes mentaux (gestion des émotions, affirmation de soi, biais cognitifs), les dynamiques de groupe et le cadre à poser pour que la négociation reste constructive, même sous tension. Il réhabilite également la notion de conflit, rappelant que ce n'est pas nécessairement une situation de violence, mais l'expression d'un désaccord, et que celui-ci est ce qui permet de faire progresser, à condition d'être constructif et argument. Il s'agit donc d'un comportement à encourager, face à ses prospects comme dans ses équipes.
Laurent Combalbert et Damien Deluz, éditions Dunod, septembre 2024
224 pages, 18,90 euros
Les Négociatrices
Au-delà des techniques, négocier demande une conscience fine de ses valeurs, de ses leviers intérieurs et de ses croyances. C'est ce que révèle Les Négociatrices, à travers les témoignages de onze femmes aux parcours singuliers : dirigeante d'entreprise, négociatrice humanitaire, DRH, directrice commerciale, médecin cheffe... Julie Crouzillac tire de ces entretiens des enseignements transverses sur la façon dont elles incarnent leurs valeurs, gèrent les tensions, s'affirment dans des environnements exigeants. Pour un responsable commercial - et plus encore une responsable commerciale, c'est une lecture éclairante sur l'impact de la posture dans les négociations complexes, l'alignement personnel dans la décision, ou encore la gestion des injonctions contradictoires. Un livre qui permet de réfléchir à sa propre pratique et se nourrir de réflexions nuancées, entre approche concrète et prise de recul, de cette dizaine de femmes leaders, loin des simplifications.
Julie Crouzillac, éditions Eyrolles, septembre 2024
192 pages, 19 euros
45 tactiques de négociation
Ce petit ouvrage pratique compile 45 tactiques de négociation classées par typologie : facilitatrices, manipulatoires, assertives, agressives ou liées à la présentation du prix. Chaque tactique est expliquée de manière simple, illustrée par un dialogue concret et suivie d'un décryptage. L'objectif n'est pas de dresser une liste à appliquer mécaniquement, mais bien d'aiguiser la capacité d'un négociateur à repérer ce que joue son interlocuteur, à en mesurer les intentions, et à adapter sa réponse de manière lucide et professionnelle. Le livre s'adresse autant à ceux qui souhaitent renforcer leur impact qu'à ceux qui veulent mieux se défendre dans une négociation déséquilibrée. Facile à lire et directement exploitable, il apporte une grille de lecture utile face à la variété des postures rencontrées sur le terrain.
Didier Roche, AFNOR, septembre 2024
120 pages, 14,90 euros
Les secrets du closing
Dans un univers commercial saturé de messages, conclure une vente ne repose plus sur la pression ou l'insistance, mais sur l'écoute active et la capacité à créer une vraie relation de confiance. Dans Les Secrets du Closing, Angelo D'Acunto propose une méthode qui place au centre conclusion de la vente, inspirée de l'approche consultative américaine. L'ouvrage aborde le métier de closer indépendant au service d'entrepreneurs , vendant des offres à forte valeur (formations, prestations de service...), mais les principes exposés - posture de conseiller, maîtrise de l'écoute, compréhension fine du besoin via une technique robuste de questionnement - s'appliquent plus largement à toute pratique commerciale. Après une première partie très centrée sur l'expérience personnelle de l'auteur, le livre, écrit à la première personne et tutoyant le lecteur, met aussi en garde contre les pratiques frauduleuses de closers peu scurpuleux sur internet. Il entre ensuite dans le vif du suejt et alterne conseils opérationnels, réflexions sur l'état du vendeur, et outils concrets, tels que les techniques de traitement des fameuses objections. Une lecture utile pour les jeunes commerciaux, car elle rappelle de nombreux basiques, et dont la dernière partie peut également intéresser les commerciaux plus expérimentés, car elle insiste sur les techniques d'écoute active, souvent mises en avant mais pas toujours appliquées correctement dans la vente.
Angelo D'Acunto, éditions Jikji, novembre 2024
174 pages, 19,90 euros
J'arrête de courir après le temps
Sans être spécifiquement orienté métier, ce livre aborde de manière concrète et accessible des problématiques clés auxquelles les commerciaux sont régulièrement confrontés : surcharge mentale, multitâche, distractions numériques, équilibre pro/perso, difficulté à dire non ou à structurer ses priorités. Organisé en chapitres thématiques opérationnels, il propose des tests, des exercices et des stratégies issues du coaching et des neurosciences pour apprendre à agir autrement. Le ton est pragmatique et les conseils, concrets, sont applicables aussi bien pour optimiser ses journées de prospection que pour retrouver de la disponibilité mentale. Une lecture utile pour gagner en efficacité sans sacrifier son équilibre, ou bien ouvrir un échange en équipe sur les pratiques chronophages.
Nina Bataille, ESF Sciences Humaines, janvier 2025
200 pages, 21,90 euros
La vente collaborative : tout le monde vend avec la méthode Pacte
Ce livre propose une méthode pour faire évoluer les organisations commerciales vers un modèle plus collaboratif. À partir de situations concrètes, il décrit comment renforcer la coopération entre ventes, marketing, support, R&D et même clients, autour d'un objectif commun : mieux vendre ensemble. La méthode PACTE (Partage, Alignement, Communication, Transformation, Évaluation) offre un cadre structurant pour accompagner ce changement. Après des rappels basiques sur l'organisation commerciale, il propose une approche accessible et des leviers d'action concrets (rituels collectifs, KPIs partagés, posture managériale). Il intéressera les directeurs commerciaux curieux de se confronter à d'autres types d'organisation, ou déjà désireux d'abandonner le schéma traditionnel de la vente individuelle pour tendre vers une approche plus collective.
Rémi Plenier, autoédition, décembre 2024
172 pages, 18,90 euros
Manager avec l'IA générative
Ce guide pédagogique et accessible propose aux managers une introduction complète à l'intelligence artificielle générative (IAG), à ses impacts dans l'entreprise, et surtout dans la gestion des équipes. Il expose les principaux cas d'usage et met en lumière les enjeux éthiques, managériaux et organisationnels. Conçu comme un outil de montée en compétences, il s'adresse à ceux qui souhaitent évaluer le potentiel de l'IA dans leur activité, sans jargon technique. Pour un directeur commercial, ce livre permet de mieux cerner les opportunités concrètes : automatisation de tâches, accompagnement à la rédaction, création de contenus, CRM intelligent... mais aussi les limites et responsabilités associées. Il offre une base pour initier une réflexion stratégique, anticiper les transformations à venir, aussi bien de l'organisation du travail que de son propre rôle de manager.
Cécile Dejoux, Agnès Lachaise, éditions Dunod, juin 2025
120 pages, 10 euros
La rémunération n'est pas qu'une question d'argent
Ah, l'argent, un sujet important pour les commerciaux... Mais qui cache autre chose qu'une simple envie d'être bien payé. Ce livre propose une exploration complète des enjeux stratégiques, émotionnels et juridiques de la rémunération en entreprise. Il démontre que le salaire ne se résume pas à une transaction financière mais reflète aussi des besoins de reconnaissance, d'équité et d'appartenance - des leviers de motivation bien plus forts que la rémunération. L'ouvrage mêle apports théoriques, témoignages de terrain, éclairages juridiques et outils concrets, pour aider les managers à bâtir une politique de rémunération plus claire et plus juste. Il propose notamment des conseils pour gérer des demandes d'augmentation, à recruter, ou à structurer la rémunération variable. L'ouvrage permet aussi de mieux comprendre l'impact managérial du "non-dit salarial" sur la motivation et la fidélisation des équipes, et de redonner sa juste place à l'argent, tout en travaillant les leviers de motivation.
Sandrine Dorbes, avec la contribution d'Isabelle Schwab, Dunod, février 2025
192 pages, 23 euros
2030 Le travail a changé
Comment réussir à manager quand le monde du travail semble perdre tous ses repères, et que les experts attribuent des attentes nouvelles et parfois contradictoires aux salariés ? Pour prendre de la hauteur, ce petit livre de l'Apec, l'Association pour l'emploi des cadres, offre une bonne synthèse. Il aborde trois sujets abondamment commentés dans le monde professionnel : la façon dont la place du travail a évolué dans la vie des cadres, la place de la transition écologique à la fois dans les contraintes organisationnelles et dans les attentes des salariés, et l'impact des derniers outils numériques, IA en tête, sur l'organisation du travail et le marché de l'emploi. Basé sur un ensemble d'études, il montre une réalité plus nuancée que ce qui est parfois présenté, avec certes, une volonté des cadres d'avoir plus de temps libre et une notion de « faire carrière » moins structurante qu'auparavant, mais toujours un sentiment d'appartenance à son entreprise et un besoin du travail comme lieu social.
Sous la direction de Gilles Gateau, Apec, éditions du Cherche-Midi, octobre 2024
151 pages, 19 euros.
Les managers aussi vivent des injustices
À travers 12 récits authentiques, cet ouvrage donne la parole à des managers confrontés à des situations d'injustice professionnelle : exclusion, harcèlement, discrimination, mise à l'écart... Chaque témoignage est analysé par un expert (chercheur, DRH, entrepreneur), qui éclaire les mécanismes en jeu et propose des pistes concrètes pour prévenir ces dérives. Le livre met en lumière un angle rarement traité : les injustices ne touchent pas que les salariés en première ligne, mais aussi les cadres intermédiaires et les managers. Une lecture utile pour les directeurs commerciaux désireux de mieux comprendre les ressorts du désengagement ou des tensions dans leurs équipes.
Thierry Nadisic et Thierry Picq, éditions Dunod, février 2025
176 pages, 24 euros
Innover ou agoniser, c'est vous qui voyez !
Loin d'un manuel sur la gestion de projet, ce livre propose une réflexion plus globale sur les mécanismes qui permettent (ou empêchent) l'innovation en entreprise. L'auteur, après une première partie qui revient sur comment son expérience personnelle l'a amené à s'intéress à l'innovation, y développe son concept d'« intelligence innovationnelle », une approche transversale qui mêle vécu individuel, dynamique d'équipe, alignement stratégique, sécurité psychologique, communication et organisation. Malgré une narration à la première personne, le récit suscite l'intérêt, et livre des enseignements qu'il est possible de traduire en applications concrères. Ce livre intéressera notamment les directeurs commerciaux impliqués dans des comités de direction, ayant pour ambition de prendre des responsabilités plus stratégiques, ou bien tout simplement désireux de mettre en place une vrai culture de l'innovation dans leurs équipes.
Philippe Boulanger, Dunod, mars 2025
304 pages, 23,9 euros
Fin du diaporama
Sur le même sujet :
Sur le même thème
Voir tous les articles Stratégie commerciale
Par Laure Tréhorel
4 min.
Par Olga Stancevic
6 min.![« Le freemium sert à démocratiser la technologie », Thomas [...]](https://cdn.edi-static.fr/image/upload/c_lfill,h_148,w_220/e_unsharp_mask:100,q_auto/f_auto/v1/Img/BREVE/2025/7/483622/freemium-sert-democratiser-technologie-thomas-cieza-zoho-france-LE.jpg)
Par Olga Stancevic
3 min.
Par La rédaction
2 min.
