Dossier Grande conso: comment les marques séduisent les distributeurs

Pris en étau entre des distributeurs qui font pression sur les prix et des consommateurs toujours plus exigeants, les directeurs commerciaux de la grande consommation doivent se montrer très réactifs pour performer. Découvrez les méthodes de ces managers passionnés.

Sommaire

• 1 - L'univers de la grande conso: un bras de fer permanent Confrontés à une conjoncture défavorable, les directeurs commerciaux de la grande consommation évoluent dans un secteur où ils doivent constamment s'adapter pour répondre aux besoins de leurs clients. Un exercice aussi difficile que passionnant... Lire »
• 2 - [Zoom] Qui sont les dircos de la grande conso? Sens de l'innovation, de l'anticipation, grande résistance à la pression : voici quelques-unes des qualités indispensables pour devenir directeur commercial dans la grande consommation. Avec des rémunérations à la hauteur de la complexité de la tâche... Lire »
• 3 - Négocier en grande conso: parler prix, mais pas seulement... Si la première bataille entre les marques de la grande consommation se joue sur le prix, l'accompagnement du client sur le terrain reste un élément indispensable dans la négociation. Expert de son secteur, le directeur commercial doit devenir un véritable apporteur de solutions. Lire »
• 4 - Une présence renforcée sur le terrain Incontournable, l'animation commercial en magasin peut constituer un argument de vente important auprès du client. Au-delà de la mise en valeur des produits, elle permet d'améliorer l'expérience du consommateur sur le point de vente, et donc de le fidéliser. Lire »
• 5 - Maîtriser l'information, la clé du succès Issue d'un reporting efficace et ciblé, la remontée d'informations permet de gérer en temps réel ses ventes dans le secteur de la grande consommation. Dans ce domaine, les outils de pilotage sont indispensables pour assurer une efficacité optimale. Lire »
• 6 - La grande conso, un défi managérial Être directeur commercial dans la grande consommation, c'est aussi manager des équipes qui sont en permanence sur le terrain. Ce qui implique de devenir un pivot dans l'entreprise afin de maintenir le lien entre la force de vente et l'interne, et surtout, de ne pas rester dans sa tour d'ivoire... Lire »
• 7 - [Tribune] Frank Rosenthal: "Dans la grande conso, les directeurs commerciaux doivent agir plus que subir!" Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce, fondateur de Frank Rosenthal Conseils, également auteur de "Le Retail aux États-Unis" (Éditions Kawa, 2013), analyse la stratégie des grandes marques de la grande consommation pour performer sur un marché fortement concurrentiel. Lire »