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DossierPerformance commerciale : les secrets des " top performers "

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1 - Excellence des entreprises : méthodologie de l'enquête

L'enquête s'appuie sur une étude menée par Mercuri International auprès de 1 150 cadres de la vente, répartis dans 23 pays et 15 secteurs d'activité, au cours du second semestre 2012.

Les entreprises les plus performantes sont déterminées selon plusieurs critères : part de marché, chiffre d'affaires, marge, et d'autres indices plus subjectifs (dépassement d'objectifs, capacité de maintien de la rentabilité sur le long terme, etc.).

S'inspirer des meilleurs est toujours profitable, en particulier lorsque le contexte est difficile. Comprendre les méthodes gagnantes permet de vous situer, d'analyser quelles sont vos erreurs, et surtout de définir vos axes de progrès. C'est tout l'enjeu de la dernière étude de Mercuri International, qui a percé les secrets des sociétés les plus performantes à travers son enquête "Les Secrets de l'excellence commerciale".

En isolant les réponses des 10 % d'entreprises les plus performantes de son panel, appelées les "top performers", il est ainsi possible de déterminer de manière claire leurs particularités et leurs points de différenciation avec la moyenne des répondants.

De ces enseignements sont tirées six actions à mettre en oeuvre, sans pour autant exploser votre budget.

Laure Tréhorel

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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