DossierPerformance commerciale : les secrets des " top performers "

7 - Former le commercial à l'univers client

Dans le contexte actuel, les commerciaux doivent être formés à l'univers client grâce à des modes de formation combinant les cours présentiels avec des méthodes plus actuelles comme le e-learning.

Yvelise Lebon, directrice France (Mercuri International)

Aujourd'hui, la question n'est plus de savoir si les fondamentaux de la vente doivent être acquis, " c'est le minimum requis ", commente Yvelise Lebon (Mercuri International). Et de poursuivre : " La vente étant devenue beaucoup plus complexe, les entreprises ne peuvent plus se contenter de cette base. Le commercial doit acquérir des qualités qui le différencieront aux yeux du client. " Ainsi, les principales compétences-clés des commerciaux citées par les entreprises interrogées sont : l'orientation client, les compétences sociales comme l'empathie, l'expertise métier du client ou encore la gestion des priorités.

Par ailleurs, les modes de formation semblent être plus complets dans les entreprises qui réussissent le mieux. En effet, 54 % des top performers recourent à des approches "blended" pour leur formation commerciale, c'est-à-dire combinant les cours présentiels avec d'autres formats plus modernes : e-learning, classes virtuelles... Ce chiffre tombe à 19 % pour les entreprises les moins performantes. Pourtant, l'avantage de ces méthodes est bien réel, comme le souligne Yvelise Lebon : " Elles complètent les formations présentielles, en permettant d'accompagner le participant dans la durée, de déporter le savoir dans l'espace et dans le temps tout en s'adaptant au rythme de chacun. "

Slideshare : En savoir plus sur le blended learning par Cegos (en anglais)