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DossierGrande conso: comment les marques séduisent les distributeurs

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6 - La grande conso, un défi managérial

Être directeur commercial dans la grande consommation, c'est aussi manager des équipes qui sont en permanence sur le terrain. Ce qui implique de devenir un pivot dans l'entreprise afin de maintenir le lien entre la force de vente et l'interne, et surtout, de ne pas rester dans sa tour d'ivoire...

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L'un des défis des directeurs commerciaux de la grande consommation est de manager des commerciaux alors que ces derniers sont en permanence sur le terrain, loin du siège... "Pour réussir ce défi, il faut faire confiance aux équipes et déléguer, tout en maintenant une vraie proximité avec les commerciaux", confie Nicolas Ouziel, directeur commercial de Mars, qui estime que pour entretenir cette relation, mais aussi "pour prendre le pouls et aller chercher des informations, il est indispensable de rendre visite aux équipes régulièrement, dans l'idéal six à huit fois par an". Ce qui ne l'empêche pas de s'appuyer sur ses managers intermédiaires pour assurer un suivi quotidien des vendeurs et des chefs de secteur.

Cultiver la proximité

En interne, la proximité se cultive à l'échelle de toute l'entreprise. Supply chain, production, direction administrative et financière, DSI: les directeurs commerciaux de la grande consommation travaillent main dans la main avec l'ensemble des services pour répondre au mieux au besoin de leurs clients, savoir où ils en sont en termes d'objectifs financiers ou encore optimiser leurs outils de vente.

"Le directeur commercial ne reste pas dans sa tour d'ivoire. Il doit se mouiller, être en lien avec l'ensemble de l'entreprise pour performer ", insiste Nathalie Renon, directrice commerciale de Beiersdorf. Ce qui passe par des initiatives concrètes telles que celle menée par Henkel : "J'organise des "Vis-ma-vie" où les chefs de produit viennent effectuer le travail des commerciaux pour favoriser les échanges et la connaissance entre eux", explique Richard Roulendes. De quoi remettre la vente au coeur des priorités de toute l'entreprise. Que tout le monde, sous l'impulsion du directeur commercial, soit concerné par son succès: c'est aussi l'une des clés de réussite.

Amélie Moynot

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