Pour comprendre l'impact des nouvelles technologies sur la fonction commerciale, le mouvement DCF avec CSA research ont mené une étude baptisée « La vente demain » dont voici les principaux enseignements.
Bien rédigé, le cold emailing demeure une technique efficace en BtoB pour une prospection de qualité. Cette technique marketing demande de respecter des étapes précises pour être performante. Zoom sur 5 astuces de la rédaction.
Intéressement, rémunération variable... des dispositifs qui restent l'apanage de certaines fonctions. L'Ifop a mené l'enquête auprès d'un panel de 400 chefs d'entreprises et salariés, pour Primeum, spécialisé dans la rémunération variable en Europe.
La spécialisation consiste pour une entreprise à privilégier une activité ou un métier unique. Cette stratégie passe par une mobilisation, une concentration et un renforcement constants des ressources de l'entreprise sur un seul DAS, afin d'y acquérir une position concurrentielle forte. Cette voie de développement mono-activité est pertinente lorsque le domaine d'activité est porteur d'avenir. Elle s'impose quand un recentrage est nécessaire pour atteindre une taille critique dans un seul DAS, obligeant l'entreprise à se désengager de ses autres activités.
La chaîne de valeur décompose l'activité de l'entreprise en étapes et fonctions qui génèrent des coûts et contribuent à la valeur finale de l'offre. On distingue les fonctions opérationnelles directement créatrices de valeur, et les fonctions supports qui aident celles-ci à mieux réaliser leurs missions. La différenciation peut être obtenue en se concentrant sur certaines fonctions de l'entreprise ou en remettant en cause la chaîne de valeur, ce qui se définit comme une rupture stratégique.
La culture d'entreprise est la manifestation visible de l'identité de l'organisation. 4 thèmes constituent la culture d'entreprise. 1. Les croyances, valeurs et normes : la vision du monde de l'entreprise. 2. Les mythes et héros : les figures de l'histoire et la légende de l'entreprise. 3. Les rites et les codes : les pratiques qui fédèrent et rassemblent les collaborateurs. 4. Les tabous : les sujets à ne pas aborder ouvertement, liés aux peurs de l'entreprise.
L'internationalisation consiste pour l'entreprise à se développer en dehors de ses frontières. La nature de cette expansion géographique dépend des caractéristiques de l'industrie (homogénéité ou non de la demande) qui permet une standardisation globale de l'offre, ou au contraire nécessite une adaptation en fonction des spécificités locales. Elle prend aussi en compte le mode de présence à l'international : de l'exportation à l'investissement direct pouvant répondre à une logique d'optimisation des coûts.
La structure correspond à la manière dont l'entreprise est organisée. Elle est l'élément clé de la mise en oeuvre de la stratégie de l'entreprise. Inversement, la structure peut influencer la stratégie en conditionnant les perceptions du dirigeant et en limitant les mouvements stratégiques. Il y a donc une relation d'influence réciproque entre stratégie et structure qui nécessite une adaptation et des ajustements permanents. Une structure est l'ensemble des fonctions et des relations déterminant les missions que chaque unité de l'organisation doit accomplir, et les modes de collaboration entre ces unités.
