74% des commerciaux considèrent que leur métier sera impacté par l'IA

L'impact des nouvelles technologies sur la fonction commerciale fait émerger deux grandes tendances révélées par l'étude « La vente demain », réalisée par le mouvement DCF avec CSA research. L'écoute client et l'instauration d'un contexte de confiance demeurent clés dans la relation client. Autre enseignement, le bouleversement induit par l'intelligence artificielle (IA) va permettre de réduire le temps passé sur les tâches administratives. L'activité de commercial tend à se recentrer vers le coeur de métier : la relation client.

Relation de confiance et présentiel : deux leviers à activer

Le métier de commercial se trouve au coeur de profondes mutations. Au contexte économique incertain s'ajoute l'arrivée des nouvelles technologies qui viennent impacter lourdement le métier. Si, pour la majorité des interrogés, le métier évolue vite, deux techniques de vente restent essentielles à activer. Plus que jamais, la relation de confiance se retrouve au coeur des négociations. Cette capacité à tisser des liens avec les clients est jugée essentielle pour 85 % commerciaux interrogés. Cela passe par une écoute active, poser des questions pertinentes et personnalisées, pour cibler véritablement les besoins de la cible.

À cette technique de vente, adoptée par les meilleurs vendeurs , s'ajoute le présentiel. Sous-estimé ces dernières années, il revient en force, notamment chez les plus jeunes, (58 % vs 35 % chez les 50 ans et plus) persuadés de son impact sur la réussite commerciale. Près de la moitié des sondés (43 %) estime que d'ici trois ans, les rendez-vous en présentiel renforceront la performance commerciale.

Des commerciaux technophiles en attente de formation

Par ailleurs, les Sales sont plutôt technophiles. Ils sont 99 % à posséder de bonnes connaissances des réseaux sociaux, 81 % de la réalité virtuelle, 79 % des cryptomonnaies, 77 % de l'IA et 53 % du métaverse. Mais le bât blesse encore côté professionnel. Plus d'un commercial sur trois estime (39 %) ne pas être suffisamment formé pour s'adapter aux innovations technologiques. Des efforts restent donc à produire côté entreprise quand on voit que 60 % des interrogés déclarent que leur société ne les encourage pas suffisamment à s'approprier ces nouvelles technologies.

Un manque à gagner puisque les nouveaux outils, comme l'intelligence artificielle, s'affichent comme une source importante de nouvelles opportunités pour les métiers de vente. C'est pourquoi, les commerciaux attendent de leurs entreprises des formations aux nouvelles technologies qui leur permettront de gagner en productivité et de soigner leur réussite commerciale. En gagnant du temps sur les tâches chronophages, les Sales pourraient davantage se concentrer sur leur expertise technique, le closing et la prospection. Aujourd'hui, les attentes des commerciaux évoluent : ils souhaitent de meilleures conditions de travail, un véritable équilibre fixe/variable et des perspectives d'évolution. Des préoccupations que les managers et recruteurs doivent prendre en considération au quotidien car cette fonction, qui fait partie du top 10 des métiers les plus recherchés par les entreprises, a encore de beaux jours devant elle.