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Remote Selling : le triomphe de la Valeur

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Remote Selling : le triomphe de la Valeur

Avant le Covid-19, les réunions physiques constituaient les moments clés du commercial. Aujourd'hui que la vente devient Remote, les vendeurs sont déstabilisés sur leurs approches et rituels. Pourtant, le Remote Selling est une chance pour la Valeur, la performance et l'estime de la vente.

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La crise sanitaire du premier semestre 2020 a bouleversé les façons de travailler, de décider, d'acheter. Des décisions majeures se sont prises en visioconférence. Le télétravail reste encouragé par les autorités et certaines entreprises veulent en faire une référence.

Les clients sont maintenant familiers des outils de travail et de collaboration à distance. Les achats évoluent durablement vers du distanciel, vers du " remote buying ". Pourquoi se déplacer si l'on peut coopérer de loin, en toute sécurité, y compris depuis chez soi !

Le Remote Selling, menace ou opportunité ?

Contraints aux réunions à distance, les vendeurs BtoB les vivent souvent comme un pis-aller. C'est que le plus souvent ils ont remplacé les réunions physiques par des visioconférences, et n'ont rien changé d'autre. Sans surprise ils souffrent alors de générer moins d'impact émotionnel, de créer des relations moins chaleureuses, ... et n'y voient que des inconvénients. Beaucoup ont perdu leurs repères et se demandent comment s'y prendre désormais.

Pourtant, ils pourraient voir le Remote Selling comme un levier de performance, de qualité de vie, de croissance de leur territoire : moins de trajets, plus de conversations commerciales, capacité d'accélérer les cycles de vente, influence accrue sur le casting des décideurs, accès à des clients lointains.

Tapis rouge pour la Valeur !

Et surtout, ils pourraient y voir une formidable opportunité pour la Valeur. En Remote Selling, le contact proche, le off, les effets de manche et autres " numéros de claquettes " sont difficiles. Ce qui fera la différence, c'est bien la Valeur apportée : pas seulement la valeur attendue du projet signé, mais aussi la valeur de toutes les conversations commerciales qui y auront conduit.

Des vendeurs plus ou moins prêts

Sont alors en grand danger les vendeurs qui s'appuient avant tout sur leur proximité humaine, leur sympathie, leur charisme voire leur ascendant psychologique. Ceux-là doivent impérativement se réinventer.

Ceux qui misent déjà sur la valeur sont mieux préparés. Non que ceux-là négligent la relation, la confiance, l'expérience client, mais ces " vendeurs de Valeur " se positionnent avant tout comme leaders de projets communs avec leur client. Une telle posture se prête mieux au travail à distance, on le voit avec le télétravail ou avec les équipes offshore. Il leur reste quand même à transformer leur 'geste' commercial.

Les leviers restent, le 'geste' change

En effet, si les trois leviers de la vente BtoB (relation et expérience client, création de valeur, dynamique d'engagement) sont toujours là, en Remote Selling il faudra les actionner d'une autre façon.

Avec une chaleur humaine moins accessible, c'est autrement que se développeront relation et confiance. A distance, c'est un 'geste' commercial différent qui permettra de co-construire visions et projets. L'énergie étant moins communicative de loin, c'est un autre leadership qu'il faudra déployer.

Remote Selling et Valeur, une chance pour l'estime de la vente

L'image dégradée de la vente est entretenue, entre autres facteurs, par les vendeurs qui mettent tout leur poids dans la relation, au détriment réel ou perçu de la valeur apportée. Parce qu'il sera très sympathique, " beau parleur ", charmeur voire séducteur, un commercial " vendra des frigos aux esquimaux ". Pas étonnant que l'image de la vente en souffre !

Le Remote Selling change la donne. En bridant la proximité chaleureuse, il amplifie l'impact de l'apport de Valeur. Pour vendre maintenant, il faut améliorer véritablement la vie de son client, il faut le " servir ".

Un peu moins de chaleur peut-être, beaucoup plus de Valeur sûrement. Quelle chance pour la vente !

Pour en savoir plus

Bruno Delezenne est coach commercial BtoB. Il a fondé en 2002 le cabinet FridayLink, engagé dans la performance et l'estime de la vente.


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Bruno Delezenne, coach commercial BtoB

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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