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Process de vente

Par Isabelle Condou

Pour faire référencer son site, il est nécessaire de bien connaître la différence entre un moteur de recherche et un annuaire. Le premier fonctionne grâce [...]

Par Laurence Derrien

Les salons professionnels sont de formidables outils de travail… pour peu qu’on en maîtrise le mode d’emploi. Une visite de salon efficace se prépare [...]

Par Bénédicte Le Guérinel

La signature du bon de commande est le moment fatidique de la négociation. Et l’objet de bien des appréhensions. Une crainte qu’il faut cependant maîtriser, [...]

Par A.-F. Rabaud

Parce qu’elle est souple, peu coûteuse, qu’elle renforce le rôle de l’encadrement, le groupe Volkswagen a adopté il y a un an et demi la formation démultipliée [...]

Par Monika Thiel, ICM

Restreindre l'Allemagne aux clichés habituels (le trio qualité-solidité-fiabilité, mais aussi bière-saucisses-Mercedes) serait une grave erreur pour un [...]

Par Propos recueillis par S. Brouillet

La fonction achats recrute en ce moment des profils de haut niveau, encore méconnus des forces de vente. Prix, fiabilité et réactivité, sera toujours [...]

Par M.-P. Vega

Pressé, exigeant, très professionnel : l’élu du comité d’entreprise est un consommateur souvent difficile à conquérir, mais très fidèle. Les entreprises [...]

Par Marie-Pierre Vega

Délicate et stratégique, la phase de conclusion qui couronne un processus de vente effraie plus d’un vendeur. Pour être efficace, la conclusion se prépare [...]

Par Marieke van der Laan, consultante d’Inter Cultural Management Associates

Les processus de négociation se révèlent assez divergents entre Français et Néerlandais, marqués par la volonté de consensus.

Par Marc Raynaud, directeur associé et Ann McDonagh-Bengtsson, Inter Cultural Management (ICM) Associate

Les étendues neigeuses de la Scandinavie ont vu naître des aventures commerciales dont les plus connues sont certainement Heineken, Ikea, Carlsberg, Nokia [...]