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Process de vente

Par Monika Thiel, ICM

Restreindre l'Allemagne aux clichés habituels (le trio qualité-solidité-fiabilité, mais aussi bière-saucisses-Mercedes) serait une grave erreur pour un [...]

Par M.-P. Vega

Pressé, exigeant, très professionnel : l’élu du comité d’entreprise est un consommateur souvent difficile à conquérir, mais très fidèle. Les entreprises [...]

Par Propos recueillis par S. Brouillet

La fonction achats recrute en ce moment des profils de haut niveau, encore méconnus des forces de vente. Prix, fiabilité et réactivité, sera toujours [...]

Par Marie-Pierre Vega

Délicate et stratégique, la phase de conclusion qui couronne un processus de vente effraie plus d’un vendeur. Pour être efficace, la conclusion se prépare [...]

Par Marieke van der Laan, consultante d’Inter Cultural Management Associates

Les processus de négociation se révèlent assez divergents entre Français et Néerlandais, marqués par la volonté de consensus.

Par A.-F. Rabaud

Parce qu’elle est souple, peu coûteuse, qu’elle renforce le rôle de l’encadrement, le groupe Volkswagen a adopté il y a un an et demi la formation démultipliée [...]

Par Marc Raynaud, directeur associé et Ann McDonagh-Bengtsson, Inter Cultural Management (ICM) Associate

Les étendues neigeuses de la Scandinavie ont vu naître des aventures commerciales dont les plus connues sont certainement Heineken, Ikea, Carlsberg, Nokia [...]

Par S. B.

France Sécurité, spécialiste de la sécurité au travail, a invité clients et fournisseurs pour une destination-surprise. Montez avec eux à bord du Trans [...]

Par Une enquête signée ICM

Longtemps à l’abri derrière sa Grande Muraille, absorbé dans un ordre immuable réglé par la voûte céleste, l’Empire du Milieu est sorti de sa torpeur. [...]

Par Marc Raynaud, directeur associé. MRaynaud@icmassociates.com

Une étude menée par Inter Cultural Management Associates de chaque côté de l’Atlantique expose une vision des relations franco-américaines dans le domaine [...]