[TAC 2023] Briochin booste ses ventes avec une équipe commando

En 2022, Cédric Lebaillif, directeur commercial Europe de Briochin, fabricant français de produits d'entretien, a souhaité mettre l'accent sur la visibilité de ses marques sur le réseau de la grande distribution, et de booster ses ventes sur la période charnière d'avril à juin, c'est-à-dire après la négociation d'accords-cadres. « Afin de vérifier et d'optimiser notre présence en rayons, j'ai fait appel à une force de vente supplétive, en soutien de mes équipes commerciales », résume le directeur commercial.

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La force de vente interne, composée de 12 commerciaux itinérants pour la France, a donc été doublée pendant ces trois mois de 2022. « L'objectif de cette opération commando était d'accroître le référencement de nos marques au sein des enseignes de supermarchés sur l'ensemble de la France, avec un focus sur les grandes agglomérations », précise Cédric Lebaillif, qui a choisi comme prestataire un acteur basé à Saint Brieuc, le siège social de Briochin étant situé à Saint-Malo. « C'est dans l'ADN du groupe de privilégier la dimension locale et la proximité - géographique mais aussi de partage de valeurs communes -, pour la recherche de partenaires », confirme le directeur commercial.

Un merchandising efficace

Grâce à ce dispositif, 100% des points de vente ciblés sont visités, avec en moyenne 2,5 visites commerciales par magasin. Les forces de vente, interne comme externe, ont également pour mission d'améliorer la visibilité de la marque, par la distribution numérique des références en rayon mais aussi par la mise en place de PLV particulièrement élaborées. « Nous proposons, sur tout le parc visité et par l'intermédiaire de nos forces de vente interne et supplétive des meubles de droguiste qualitatifs, en bois et fabriqués en France, ainsi qu'un deuxième dispositif plus imposant encore : la camionnette du droguiste », explique Cédric Lebaillif.

Le recrutement de la force de vente supplétive couplée aux efforts des commerciaux internes a permis de déployer 7 à 8 fois plus de PLV que l'année précédente. « Avec plus de 500 magasins équipés, ce succès nous permet de rivaliser avec les plus grands », affirme le directeur commercial qui, particulièrement satisfait de cette opération commando tant en termes de référencement que de visibilité, envisage une seconde session pour les mois de septembre, d'octobre et de novembre.