Allianz lance une nouvelle approche commerciale

De la fusion des trois réseaux Allianz FinanceConseil (AFC), Protection Sociale (APS) et En Ligne (AEL), est né un nouveau réseau de distribution : Allianz Expertise et Conseil. Le contexte économique (concurrence accrue, croissance atone, zéro inflation...) les changements de réglementations et l'attrait des consommateurs pour le contact web a en effet amené l'assureur à repenser son modèle de vente. Concrètement, il s'agit de développer le cross-selling et la détection d'opportunités entre les différents conseillers.

"Nous devions réagir. Nous avons opté pour une organisation multi-accès pour le client (tél, web, de visu) ainsi qu'un process de vente unique pour tous nos conseillers : la méthode S'Energy", déclare Jean-Marc Pailhol, en charge de l'Unité de distribution et du segment MidCorp d'Allianz.

Au sein de ce nouveau réseau, encadrés par cinq directions commerciales régionales, trois types de conseillers cohabitent : 2000 experts en patrimoine, 400 en protection sociale et 50 conseillers en ligne. Mais tous partagent désormais une même méthode de vente basée sur l'approche globale du client, ainsi qu'un seul et même portefeuille clientèle, professionnels et particuliers, là où auparavant chacun avait sa spécialité et ses contacts clients.

A la tête de ce nouveau réseau : Didier Etard, anciennement directeur du réseau AFC (poste sous lequel il avait d'ailleurs participé aux Trophées ActionCo en 2011). "Afin de conduire ce changement dans notre organisation, nous avons procédé à un travail de réflexion de deux ans, mais aussi à une co-construction du modèle avec les équipes terrain, que nous avons consulté à travers une centaine de réunions", précise le nouveau directeur du réseau Allianz Expertise et Conseil.

Chaque conseiller qui entre en contact avec le client renseigne le CRM, accessible par tous, et est susceptible de transférer une demande client à l'un de ses collègues experts en la matière. "Pour inciter les conseillers à ces échanges, nous avons revu notre système de rémunération et d'animation des commerciaux. Cela passe notamment par une rémunération variable tournée vers le client davantage que vers le produit vendu, et également des objectifs collectifs pour conseillers et managers", précise encore Didier Etard.

La nouvelle structure est opérationnelle depuis janvier 2015, même si des ajustements restent encore à prévoir. L'objectif est d'accroître le taux de multi-équipement (un même client qui détient plus d'un produit parmi ceux proposés par Allianz : assurance auto, prévoyance, protection sociale etc...) qui est pour l'heure de 5%. "Nous espérons atteindre 200 000 clients en multi-équipement d'ici à 2018 sur les 930 000 clients que nous comptons actuellement (soit un taux d'environ 21,5% environ, ndlr)", conclut Didier Etard.