Combien faut-il faire d'appels pour réalisé un CA de 1 million d'euros ?

1. Définir le revenu cible

Combien de revenu voulez-vous générer ?

Si vous avez une équipe de vente, il faut challenger les commerciaux avec des objectifs de vente atteignables. Pour cela, il faut définir un objectif chiffré afin de rendre le suivi de la progression plus facile. L'utilisation d'un CRM sera donc nécessaire pour suivre de manière précise la progression vers cet objectif. Les informations à identifier sont :

• les appels de connexion;
• les appels d'exploration;
• les appels d'informations;
• les propositions de vente;
• les ventes conclues.

Les noms de ces phases peuvent être différents pour vous mais l'idée est d'obtenir un maximum de données pour anticiper le nombre d'appels qu'il vous faudra passer pour atteindre le revenu cible.

2. Déterminer les efforts à fournir

Il sera plus simple de déterminer les efforts à fournir si vous trouvez le pourcentage de succès que représente chaque étapes de la vente. Vous pouvez suivre les étapes suivantes (chiffre définies pour un trimestre) :

1. Quel est le pourcentage de ventes conclues ?

Si vous savez que 50% des ventes sont conclues avec la proposition de vente, il vous suffit de doubler le nombre de proposition de ventes par rapport aux ventes conclues. Par exemple, si vous voulez conclure 10 ventes, il vous faudra envoyer 20 propositions de ventes.

2. Quel est le pourcentage d'appels d'informations qui deviennent des propositions de vente ?

Si le taux de succès est de 75%, il vous faudra multiplier le nombre de proposition de vente par 20 x (100 / 75). Donc 27 appels d'informations seront nécessaires pour obtenir 20 propositions de ventes.

3. Quel est le pourcentage d'appels d'exploration qui deviennent des appels d'informations ?

Si le taux de succès est de 50%, il vous faudra multiplier le nombre d'appels d'informations par 27 x 2. Donc 54 appels d'exploration seront nécessaires pour obtenir 27 appels d'informations.

4. Quel est le pourcentage d'appels de connexion qui deviennent des appels d'exploration ?

Si le taux de succès est de 50%, il vous faudra multiplier le nombre d'appels d'exploration par 54 x 2. Donc 108 appels de connexion seront nécessaires pour obtenir 54 appels d'exploration.

5. Quel est le pourcentage de prospects qui deviennent des appels de connexion ?

Si le taux de succès est de 30%, il vous faudra multiplier le nombre d'appels d'exploration par 108 x (100/30). Donc 360 prospects seront nécessaires pour obtenir 108 appels de connexion.

Si vous visez 1 million d'euros de revenu en 1 an et que 10 contrats sont conclus chaque semestre avec un prix moyen de 15 000 euros, cela représentera 10 x 15 000 = 150 000 euros de revenus par trimestres. Soit un revenu annuel de 150 000 x 4 = 600 000 euros.

Dans cet exemple il vous manquerait 400 000 euros pour atteindre le revenu cible. Il serait simple de penser qu'une multiplication du nombre de prospect par 2 serait la meilleure solution mais c'est loin d'être l'option idéale dans certains cas.

Vos ressources humaines sont-elles suffisantes pour supporter deux fois plus de charge de travail ? Il est fort à parier que ce n'est pas le cas. C'est pourquoi il existe plusieurs types de leviers avec lesquels il est possible de jouer.

3. Travailler sur les différents leviers

Pour faire grossir votre chiffre d'affaires, trois types de leviers existent :

1. Obtenir une hausse du nombre de clients en augmentant le nombre de prospects
2. Augmenter la fréquence à laquelle achète chaque clients
3. Augmenter le prix moyen de la vente

Il est possible de jouer sur ces trois leviers simultanément pour atteindre le revenu cible.

Enfin, pensez à diviser par 12 votre chiffre d'affaires annuel pour obtenir le chiffre d'affaires mensuel. Cela évitera de faire fuir vos commerciaux, qui risquent de prendre peur à la vue de ces chiffres astronomiques.

Pour en savoir plus

Spécialisé en Inbound, Karim Bouras dirige l'agence Nile, Growth Agency spécialisée sur l'industrie. Depuis 2016, il a créé et anime Industrial Growth, une communauté uniquement dédiée au business dans l'industrie, autour d'un blog, de ressources en ligne...