Comment Apicil améliore sa prospection avec des vendeurs en 3D

Publié par Olga Stancevic le 13 janv. 2017 - mis à jour à 14:20

Souhaitant dynamiser sa prospection, le spécialiste de la prévoyance, Apicil a filmé ses commerciaux en 3 dimensions. La vidéo directement accessible depuis un mailing papier permet de rendre plus vivant le message et surtout de faire apparaître le commercial en réalité augmentée. Explication.

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Comment sortir du lot et séduire les prospects, dans le monde très concurrencé de la prévoyance et des mutuelles de santé ? Apicil, cinquième groupe de protection sociale en France, a fait appel à la réalité augmentée. " Dès 2015, nous avons créé des vidéos mettant en scène nos dix commerciaux grands comptes, envoyées par mailing à leurs prospects chauds, indique Marie-Eve Saint-Cierge-Lovy, Directrice marketing. En 2016, nous avons franchi un cap supplémentaire avec la réalité augmentée : en passant un smartphone doté d'une application spéciale sur une photo présente dans un mailing papier, les prospects découvraient leur commercial en 3D au sein d'une vidéo dynamique ".

Une initiative audacieuse, centrée dans un premier temps sur les clients B to B grands comptes, à qui le commercial délivrait un message d'une minute. " Les grands comptes sont très sollicités, difficiles à capter, ils ne regardent un mailing que s'il est original et qualitatif ", explique la directrice marketing. Voilà pourquoi le mailing aussi était envoyé dans un coffret afin de marquer dès le départ les esprits.

Tout l'enjeu est donc de ravir des clients à la concurrence, mais il faut pour cela d'abord décrocher un rendez-vous. C'est pourquoi les séquences enregistrées par les commerciaux s'achevaient sur une invitation à passer du virtuel au réel. " Nous avons envoyé le coffret à environ 500 prospects. L'objectif était, sur 100 envois, de décrocher trois rendez-vous, et d'atteindre un taux de 20% de concrétisation ".

Une expérience fédératrice

Mission accomplie, puisque sur 487 grands comptes ayant reçu le mailing, 22 rendez-vous ont été fixés, soit un taux de 4,5%, avec 36% de transformation au final. Pour rentabiliser l'opération (d'un coût de 25 à 30 euros HT par conseiller grands comptes) et capitaliser sur l'accueil positif de la campagne, Apicil a décliné la réalité augmentée aux autres cibles de clientèle, et jusqu'au B to C. " Le responsable commercial du marché des TPE-PME s'est également prêté au jeu, en enregistrant sa séquence 3D, ainsi que la responsable Solutions Epargne-Retraite entreprise, la chef de projet Santé au travail et au final le responsable de l'Epargne individuelle et l'ambassadrice Parrainage, qui s'adressent à la cible grand public ".

Au total, quelque 5000 PME et 10 000 TPE ont reçu le coffret, tandis qu'un mailing a été adressé à 20 000 clients particuliers. Bilan : des destinataires étonnés par la méthode, un " buzz " positif et un terrain propice à la prise de rendez-vous. Apicil réfléchit désormais renouveler l'opération, et pourquoi pas, à enregistrer une saga!

Des commerciaux acteurs

Très impliqués dans la création de nouveaux outils de prospection, les commerciaux grands compte d'Apicil ont posé dès 2011, dans une campagne d'affichage B to B pour les aéroports et les gares. Avec l'opération " réalité augmentée ", ils ont relevé le challenge du message vidéo. " Ils ont participé activement à la mise en scène, certains ont choisi d'arriver en bondissant, d'autres d'être assis et de retirer leurs lunettes en commençant à parler... ", confie Marie-Eve Saint-Cierge-Lovy. Conçue par les agences Service Plan et Vendredi 4, l'animation en 3D a nécessité deux jours de tournage. Une expérience fédératrice et valorisante pour la force de vente.