Réseaux sociaux : les astuces des directeurs commerciaux les plus influents

Eric Dupuy de Téléperformance, Nigyar Makhmudova de Danone, et Sylvia Metayer de Sodexo. Ce sont, selon AmazingContent, les trois directeurs commerciaux les plus influents sur les réseaux sociaux. Pour arriver à ce classement, la société d'influence des dirigeants sur les réseaux sociaux a pris les directeurs commerciaux membres du Comex de toutes les entreprises du SBF120 (indice boursier de la place de Paris regroupant entre autre les entreprises du CAC40).

Elle a comptabilisé pour leurs profils Twitter et LinkedIn le nombre d'engagements qu'avaient suscités chacune de leurs publications en 2020 : commentaire, réponse, partage, retweet, réaction, favori, pour établir leur score.

Premier constat : seule la moitié des entreprises est connue du grand public. On trouve aussi bien du BtoB que du BtoC, et dans des secteurs divers. Pour le cofondateur d'AmazingContent, Eliott Siegler, cela montre que, quel que soit le domaine d'activité, les réseaux sociaux répondent aux enjeux, notamment stratégiques et de recrutement, des directeurs commerciaux. Et plus encore en cette période de relations à distance.

Régularité, pertinence, authenticité

Ce qui caractérise les directeurs commerciaux sur les réseaux sociaux ? "Ce sont des chasseurs et non des communicants. Ils sont plus à l'aise dans les relations de gré à gré", estime Eliott Siegler. D'où un besoin accru de formation et d'accompagnement. Sur les réseaux sociaux, leur enjeu est à la fois de "vendre et rassurer", surtout en période de pandémie. Pour autant, les directeurs commerciaux sont moins influents que d'autres catégories professionnelles, comme les dirigeants ou les directeurs de communication. "De manière générale, les publications des directeurs commerciaux suscitent beaucoup moins d'engagements, de l'ordre de dix à trente fois moins", estime le cofondateur d'AmazingContent.

Cela explique l'écart énorme au sein du classement : nous arrivons vite à des scores plus faibles, même dans le top 10. En effet, Eric Dupuy de Téléperformance domine très largement avec 2839 engagements, soit plus de deux fois le score de la deuxième du classement Nigyar Makhmudova de Danone. Elle-même fait deux à trois fois mieux que ses dauphines (612 et 485), qui font à leur tour un score deux à trois fois supérieur aux suivants dans le classement. Au final, il y a un écart entre le premier et le dixième du classement de 1 à 70.

Chez les directeurs commerciaux du top 10, "les spécificités, ce sont la régularité de la prise de parole, ce qui envoie un bon message aux algorithmes, mais aussi la pertinence et l'authenticité". Mais attention, régularité ne veut pas dire surdose : le cofondateur d'AmazingContent explique qu'au-delà d'un post par jour sur LinkedIn, l'algorithme dégrade la visibilité.

"Entre un post par jour et un post par semaine, cela montre qu'on est actif", précise-t-il. En ce qui concerne la pertinence et l'authenticité, "AmazingContent recommande de publier 80% de contenu professionnel, mais pas uniquement corporate : parler de ses enjeux, son expérience, son expertise. Et 20% de contenus plus personnels, qui reflètent plus sa personnalité, et donnent envie aux gens de nous suivre".

Dans le top 10, les directeurs commerciaux s'expriment quasi exclusivement en anglais, grandes entreprises internationales obligent. Pour Eliott Siegler, il faut évidemment "s'adapter à ses clients." Par ailleurs, aucun n'a de compte Twitter. Or, Eliott Siegler explique que cela devient un réseau social intéressant pour les directeurs commerciaux : "aujourd'hui très peu de commerciaux l'utilisent. Donc quand on y est, on fait la différence. Il y a moins de concurrence, les cibles sont moins sollicitées, donc plus faciles à joindre".

Les pratiques de ces directeurs commerciaux "top influenceurs" peuvent inspirer tous ceux qui veulent aussi développer leur influence sur les réseaux sociaux. "Mieux vaut commencer modérément, avec un post hebdomadaire sur LinkedIn et deux à trois tweets par semaine. Ne pas oublier que construire une communauté prend plusieurs mois. Et savoir en commençant quel est son objectif et sa cible, afin de construire sa stratégie de prise de parole", conclut-il.