GfK couple les visites-mystères aux études de vente

Le département Mystery Shopping de GfK France propose désormais une nouvelle offre, baptisée GfK InStore Experience. Destinée aux distributeurs, aux réseaux de ventes ainsi qu'aux fabricants, cette solution combine les données issues des visites-mystères réalisées par les enquêteurs GfK avec des données provenant du panel distributeurs de GfK Consumer Choices, afin de fournir à ses clients une véritable mesure des leviers de performance permettant de générer des ventes en magasin.

Concrètement, la démarche consiste à envoyer des enquêteurs mystère en magasin, en suivant un scénario défini. Une fois ces données terrain traitées, elles sont comparées avec les données de ventes du panel distributeur GfK pour mesurer les corrélations entre ces deux sources d’informations. Cela permet, entre autre, de mesurer le gain de parts de marché de la marque quand les vendeurs l’ont bien mise en avant dans leur argumentation commerciale ou de mesurer l’effet positif sur les ventes par type d’argumentation, par exemple quelle caractéristique technique d’un produit a le plus de répercussions sur les ventes ?

A titre d’exemple, GfK a mené une expérience dans le secteur des PC portables. Ainsi, alors que la majorité des vendeurs d’enseignes spécialisées insistent sur les caractéristiques techniques comme la taille du disque dur (55%) dans leur argumentaire, il s'avère que cette information livrée au client n’a que très peu d’effet sur sa décision d’achat (+2% de ventes additionnelles). Au contraire, les critères de légèreté, de prix, de taille et de qualité d’écran, relativement, généralement peu mis en avant par le vendeur, sont en fait ceux qui influencent le plus les clients et qui génèrent donc le plus de ventes incrémentales (plus de 7% pour les arguments “légèreté” ou “prix”).

Ludovic Dalle, directeur du département Mystery Shopping, explique : « Cet outil Instore Experience combine différentes expertises GfK et apporte ainsi une aide précieuse aux fabricants et distributeurs pour mesurer précisément l’efficacité et l’utilité de leurs actions en magasin, notamment grâce au calcul de leur retour sur investissement. » A noter que l’anonymat des informations magasins/enseignes est garanti. Seules des informations statistiques issues de ce rapprochement sont fournies.