Iko System automatise la prospection commerciale

Publié par Laurent Bailliard le 21 avr. 2016 - mis à jour à 15:02

Faciliter la prise de rendez-vous du commercial, est l'objectif de Nicolas Woiraye, co-fondateur d'Iko System. La société, après s'être positionnée sur la génération de leads, vise le créneau de l'e-mailing automatisé et surtout ultra ciblé. Explication.

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Avec, aujourd'hui, 12 tentatives pour joindre en moyenne un décideur contre 8 en 2011 et 4,5 en 2003, Nicolas Woiraye, co-fondateur d'Iko System ne remet pas en question les différentes politiques de génération de leads, dont sa société est d'ailleurs un des acteurs du marché! Toutefois, il reconnaît que cela ne se saurait suffire... En clair, cela ne sert à rien d'avoir des leads de qualité, si derrière, vos commerciaux ne parviennent pas à joindre le décideur pour caler un rendez-vous client!

Aujourd'hui, effectivement les outils sont bien là pour générer des leads : Sparklane, Get+, Salezeo, Azalead, Corporama, Iko System... ou même les réseaux sociaux qui sont un formidable moyen pour le commercial de montrer son expertise. Mais cela ne résout en rien, la prise de contact... Voilà pourquoi Iko System a cherché à passer à l'étape qui suit la remontée du lead. Autrement dit : la mise en contact avec le décideur. Un objectif qui lui a d'ailleurs permis de réaliser un second tour de table de 2,5 millions d'euros auprès de Naxicap Partners, 3T Capital et Bpifrance.

Iko System a ainsi élaboré un logiciel permettant d'automatiser les différentes actions de relance d'un commercial. Comment ? En créant des scénarios types pour chaque client sur une période d'un ou deux mois. En fonction du comportement du destinataire, va s'enclencher alors de manière automatique les différents envois d'e-mailing. "A la différence d'acteurs du marketing, nous ne misons pas sur des campagnes de mass mailing, mais bien sur des actions chirurgicales", précise Nicolas Woiraye, co-fondateur d'Iko System.

Pour cela l'entreprise construit en amont avec le commercial les différents messages planifiés. Air du temps oblige, le contenu ne se veut pas commercial...

mais instructif. En cela on retrouve le principe de l'inbound marketing. Mais pour être certain de faire mouche, Iko System prend le temps de connaître le client avec le commercial. C'est ce dernier qui va donner un certains nombre d'éléments sur la cible qu'il souhaite conquérir au travers d'un questionnaire. Charge ensuite, par exemple au marketing d'apporter le contenu nécessaire.

5 mails vont ainsi être prédéfinit permettant de monter en puissance en fonction des réponses ou du comportement de la cible (A-t-il ouvert le mail? le temps de lecture? A-t-il cliqué sur le lien...). A chaque envoi, la solution d'Iko établit un score permettant de qualifier davantage le prospect.

Si cette première phase peut prendre du temps (une demi-journée), le processus est ensuite automatisé... et surtout ce scénario élaboré peut ensuite être décliné sur des cibles ayant le même profil...

Une fois le contenu élaboré, le logiciel d'Iko System, Smart Engagement, gère l'automatisation des envois. Interfacé avec le CRM, mais aussi avec les solutions de messagerie de type Outlook, Gmail, ou encore avec les réseaux sociaux, LinkedIn et Viadeo, la solution est ainsi totalement transparente pour le client et le commercial reste dans son environnement de travail qu'il connaît.

Côté tarification comptez, 1000 euros par mois pour un abonnement d'un an, nombre d'utilisateurs illimités, création d'un scénario pour un client type. Ce tarif permet de cibler 1000 prospects soit environ 250 rendez-vous, annonce Iko System qui teste la solution auprès de ses clients depuis janvier 2016.