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Prospecter et vendre en temps de crise

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Prospecter et vendre en temps de crise
© Copyright (C) Andrey Popov

Alors que les entreprises sont de plus en plus nombreuses à expérimenter le télétravail, le quotidien des équipes commerciales est particulièrement impacté. Comment démarcher et créer de la valeur à distance ? Comment maintenir une cohésion sans rencontres physiques ? Comment communiquer autrement?

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Même si tous les secteurs ne se prêtent pas au télétravail et que certaines entreprises ne jouent pas le jeu, le home office s'est rapidement imposé aux entreprises dans leur quotidien face au confinements successifs et aux consignes du gouvernement. Il a alors changé la manière d'aborder le business, d'échanger avec ses prospects, ses clients, mais aussi ses équipes.

Alors que les entreprises sont de plus en plus nombreuses à expérimenter cette nouvelle méthode de travail, la crise que nous traversons vient bouleverser notre quotidien, nos repères et nos méthodes de travail avec son lot de nouvelles peu réjouissantes qui l'accompagnent : difficultés financières, budgets reportés, avenir flou...

Parmi les principaux changements, le quotidien des équipes commerciales est particulièrement impacté : difficultés à joindre les interlocuteurs ciblés, redirections ou transferts d'appels absents, secteurs d'activités sursollicités, préoccupations des prospects autres...

Démarcher et créer de la valeur à distance deviennent donc incontournables

Comprendre et accepter les changements, faire en sorte de se les approprier pour se tourner vers l'avenir, deviennent alors des pratiques essentielles à transformer en opportunités.

Sur le plan économique, identifier et prioriser les secteurs porteurs en temps de crise devient nécessaire afin de cibler les acteurs pour qui la crise a le moins d'impact. Il faut également définir ses Quick Win et être préparé à de nouvelles objections.

D'un point de vue stratégique, l'inbound marketing incite les entreprises à la créativité pour attirer un public ciblé : c'est l'occasion de développer et publier du contenu personnalisé à forte valeur ajoutée (webinaires, mailings, vidéos...) largement exploitable.

Par ailleurs, pendant cette période, chaque affaire est précieuse : se concentrer sur les interlocuteurs clés et garder un lien fort avec les prospects va créer une expérience client durable au coeur des préoccupations. Cette approche doit également permettre d'adopter une technique de vente centrée sur les besoins du client (Customer Centre Selling) et de proposer une solution adaptée aux problématiques.

Une période charnière pour réinventer sa communication

C'est une stratégie d'influence qui conduira à améliorer la visibilité, à développer une communauté et à toucher une audience plus large. En effet, tirer profit de la période pour parfaire sa réputation, sensibiliser et préparer le terrain avant une reprise d'activité est essentiel.

C'est le moment idéal pour capitaliser sur ses Success Stories et favoriser les témoignages clients à travers des retours d'expériences ou des articles de presse spécialisés. Ceux-ci favorisent la création de lien, la confiance avec la communauté engagée et le sentiment d'appartenance.

De surcroît, communiquer sur les réseaux sociaux adaptés est primordial : Linkedin est le réseau le plus utilisé par les décideurs B2B en 2020 (source : Baromètre Selling 2020) et doit donc être un levier pour publier du contenu riche sur l'actualité du secteur et de l'entreprise.

D'un point de vue opérationnel, c'est le moment de revoir ses outils de travail mais aussi de favoriser les synergies entre les différents départements de l'entreprise et de remettre en question son ADN tout en manageant les équipes par la confiance.

Au-delà des changements que cette période impose, il faut accepter que les rendez-vous physiques sont parfois chronophages et que, grâce aux nouveaux outils de visioconférence agiles, ces savoir-faire peuvent être réalisés en ligne et peuvent accélérer les processus de vente.

Pour en savoir plus

Liv Gros, Lead Generation Manager au sein de la société Usercube, est en charge de l'analyse, le conseil et la vente auprès d'interlocuteurs stratégiques. Elle est responsable du développement des offres commerciales à forte valeur ajoutée et de la visibilité produit.


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