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Reconfinement : 3 compétences à maîtriser pour un commercial

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Reconfinement : 3 compétences à maîtriser pour un commercial

La crise sanitaire de la Covid-19 va changer durablement les pratiques commerciales. Les entreprises doivent être agiles ou elles deviendront fragiles.

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En mars, l'urgence de continuer l'activité commerciale a amené de nombreuses entreprises à transformer des rendez-vous physiques en réunions réalisée en visioconférence grâce à l'utilisation de nouveaux outils tels que Zoom, Teams ou autre. De même, l'annulation de l'ensemble des salons BtoB et des différentes rencontres ont anéanti le bénéfice de capter des prospects via ce type d'événement.

Ce reconfinement oblige les managers à repenser l'activité du commercial et à reprendre les rendez-vous en visioconférence. Ainsi, novembre est un gros challenge pour tout commercial. Il doit s'adapter et innover pour maintenir son activité, générer de nouveaux prospects, assurer ses rendez-vous par visioconférence. Mais comment y parvenir ?

1. Créer le lien avec un prospect par visioconférence

Une étude mondiale de McKinsey publiée en octobre a montré que plus des trois quarts des acheteurs et des vendeurs préfèrent les interactions par visioconférence que des rencontres physiques. Et il semblerait que cette tendance perdurera après la fin du confinement.

Vous rappelez-vous, au mois de mars, lorsqu'il a fallu ré-organiser en urgence ses rendez-vous sur Zoom, Webex ou Teams ? Avez-vous réussi vos premiers rendez-vous où, comme beaucoup, vous avez essuyé pas mal de loupés ? Avez-vous vécu facilement sans préparation au préalable, la prise en main de l'outil, la présentation en ligne, la gestion de sa posture, etc ?

Si oui, tant mieux car pour de nombreux commerciaux et managers, se connecter par visioconférence, maîtriser l'outil, gérer son stress, créer du lien ont été des situations sources de stress et vécues difficilement. Pourquoi ? Tout simplement car le commercial et le manager n'étaient absolument pas préparés à cet exercice mais surtout ils ont perdu leurs repères et leurs automatismes.

Demain, les commerciaux et managers devront acquérir des compétences pour réussir une visioconférence avec succès. Voici quelques ratés qui prêtent à sourire mais qui peuvent être fatals pour le business :

  • Les grimaces, tics de langage et autres mauvais réflexes qui sont beaucoup plus visibles sur un écran par le prospect ;
  • Plus aucun support pour créer le lien. En effet, il est impossible d'utiliser comme en rendez-vous physique, l'environnement du client (comme un objet, la beauté des locaux, etc), il est nécessaire d'utiliser d'autres techniques ;
  • Des connexions ou l'outil qui plantent. La connexion doit impérativement être bonne car, en cas contraire, le prospect vivra une mauvaise expérience qu'il ne réitérera pas.

En vérité, très peu de commerciaux ou managers maîtrisent l'exercice de la visioconférence. Voici trois conseils de base pour améliorer vos visioconférences :

  • Il est nécessaire de vérifier la qualité de la connexion internet avant une visioconférence et faire vivre une bonne expérience au prospect ;
  • Restez souriant et éviter de mettre vos mains devant votre visage ;
  • Modifiez vos présentations en intégrant plus d'images et moins de texte pour garder l'attention d'un prospect.

Si vous souhaitez que vos commerciaux soient performants dans leurs rendez-vous par visioconférence, il est crucial de les former.

2. L'innovation par la mise en place des campagnes de prospection hyper-personnalisées

Bonne nouvelle, en 2020, l'e-mailing est revenu en force ! À partir d'un e-mail, on arrive à générer des rendez-vous avec des grands groupes mais aussi des PME permettant ainsi au commercial de démarrer une conversation avec le prospect.

Investir sur le "cold e-mailing" (c'est à dire l'art de rédiger des e-mails à des prospects froids pour générer des réponses positives) est un savoir-faire à maîtriser pour un commercial.

Lorsque que l'on réfléchit, nous recevons tous des e-mails de prospection chaque semaine. Mais il n'existe que deux types de messages de prospection : ceux qui génèrent une conversation et ceux qui terminent dans les spams.

Parlons de "l'hyper-personnalisation" et regardons son avantage. En fait, c'est vous différencier par la personnalisation de vos e-mails et vos messages sur LinkedIn en intégrant le prénom ou le site internet du prospect dans une image et ce, dans l'objectif de capter son attention.

On ne va pas parler de marketing, mais il reste une règle dans la vente : se différencier et faire ressortir l'avantage concurrentiel. L'hyper-personnalisation vous fait sortir du lot, c'est donc un avantage concurrentiel qui va vous différencier de vos concurrents !

Innover, c'est faire la différence !

Voici un exemple de message de prospection qui me permet de générer des rendez-vous par LinkedIn :


Il faut adopter une démarche plus créative et différente pour capter l'attention d'un prospect. Il y a deux outils qui peuvent vous permettre de mettre en place ce type de campagnes :

- Lemlist vous permet d'intégrer une image dans vos e-mails ou de proposer des vidéos sur une page d'atterrissage (landing page) pour capter l'attention d'un prospect.

- Hyperise vous permet de créer des images personnalisées comme l'exemple ci-dessus et de l'envoyer pour vos messages sur LinkedIn.

Si vous souhaitez que les commerciaux utilisent les derniers outils et méthodes pour générer des prospects, formez-les !

3. LinkedIn

Deux constats s'imposent :

- Le temps passé sur LinkedIn a augmenté depuis le confinement.

- Utilisez LinkedIn est devenu un passage obligé pour un commercial en 2020, surtout en cette période d'incertitude.

Il y a deux stratégies à mettre en place sur LinkedIn :

  • Faire des campagnes de prospection pour générer des conversations ;
  • Créer du contenu pour gagner en visibilité ;

Former les commerciaux à l'outil incontournable qu'est LinkedIn sur la prise de parole ou pour lancer des campagnes de prospection permettra d'améliorer leur productivité en générant de nouveaux prospects.

Voici deux outils pour lancer vos campagnes de prospection :

- Prospectin est une extension Chrome qui permet de lancer des campagnes de prospection facilement en quelques clics.

- We Connect est une solution en SaaS qui permet de lancer des campagnes de prospection automatisée avec des messages personnalisés pointues et le connecter à votre CRM.

Formez vos commerciaux pour qu'ils deviennent des leaders d'opinion sur LinkedIn

Dans ces temps de grands changements, pour l'année 2021, nous ne pouvons que préconiser aux entreprises d'innover dans leur image et de continuer à former leurs équipes commerciales sur l'acquisition des compétences de demain.

Le monde a changé et vous devez rendre vos commerciaux plus compétitifs face aux nouveaux outils et nouvelles méthodes de prospection. À bon entendeur.

Pour en savoir plus

Julien Breal,expert en prospection commerciale et fondateur de julien-breal.fr


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Julien Breal, expert en prospection commerciale

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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