Rédiger une présentation commerciale convaincante

La rédaction d'une présentation commerciale relève, pour un grand nombre de gérants d'entreprise et de directeurs commerciaux, d'un processus automatique. Résultat : un texte sans saveur, sans impact.

Les mauvaises habitudes sont tenaces

Ainsi, une grande majorité des présentations commerciales emprunte une présentation classique, souvent élaborée autour de la structure suivante:

1. Présentation de l'entreprise

- Année d'expérience

- Nombre de collaborateurs

- CA annuel...

2. Présentation des produits/services

- Produit 1

- Produit 2

- Produit 3

3. Résultat sur l'année écoulée

- Projets en cours

- CA de l'année

- Nouveautés à venir

Ce type de présentation commerciale parvient difficilement à convaincre vos prospects. Pour la simple et bonne raison que vous n'y parlez que de vous, jamais d'eux. En communiquant sur vos collaborateurs, vos produits, votre CA, vos projets, vous plongez votre prospect dans l'oubli. Or, l'objectif d'une présentation commerciale est de convaincre vos interlocuteurs, non d'informer (on trouve tout, tout seul, sur Internet).

Raison de plus pour que votre présentation commerciale ne ressemble pas la présentation de votre société. Au contraire, elle doit répondre à une question : comment allez-vous aider vos prospects à atteindre leurs objectifs ?

Lorsque la structure de votre présentation commerciale permet de répondre à cette question, vos commerciaux se sentent davantage écoutés et votre taux de transformation client a de grandes chances de se multiplier de lui-même.

Travail en amont

Pour être en mesure de répondre à cette question, vous devez, dans un premier temps, comprendre votre prospect.

• Quel est son objectif à court ou long terme ?
• Quels problèmes majeurs l'empêchent-ils d'atteindre son objectif
• Quelles solutions a-t-il déjà mises en oeuvre pour résoudre ces problèmes et pourquoi n'ont-elles pas marché?

Une fois que vous avez répondu à ces trois questions, vous êtes en mesure de lui prouver que votre entreprise peut répondre à l'un des problèmes qui l'empêche actuellement d'atteindre ses objectifs.

Réunissez votre équipe commerciale et marketing pour écouter les points de vue de chacun. Puis valider ces points de vue en questionnant vos clients existants. Mettez-vous dans la peau de vos clients pour soulever les bons leviers.

La structure d'une présentation commerciale convaincante

Après avoir compris vos clients, il s'agit de les placer au centre de votre présentation. La structure de votre présentation commerciale change alors radicalement. Elle ressemble désormais à cela:

Leur problème

• Expliquez le problème de votre prospect
• Montrez que ce problème le freine dans l'atteinte de ses objectifs (commerciales, marketings ou autres)

Leurs solutions

• Expliquer pourquoi certaines solutions ne marchent pas pour votre client
• Montrer à vos clients la spécificité de son problème qui rend sa résolution difficile

Vos solutions

• Mettez en avant en quoi vos services/produits vont résoudre ses problèmes spécifiques.
• Montrer qu'il atteindra plus aisément ses objectifs avec vos services/produits.

Ce type de présentation commerciale, qui place au centre votre client, est extrêmement rare alors qu'elle devrait être la norme. Ne perdez pas de vue votre objectif : convaincre votre prospect que vous pouvez l'aider à atteindre ses objectifs. Dites-lui: "Nous pouvons prendre soin de vous".

Pour en savoir plus

Ruben Perez accompagne les dirigeants et leurs équipes dans leurs prises de parole stratégiques.